销售的精髓语言的顶梁柱-真诚.docVIP

销售的精髓 语言的顶梁柱——真诚 谨以此文献给那些兢兢业业的广告人 以广告人的心理，试着揣测广告主的心理，往往是深不见底的。 所以我们要学会客户体验，在跟客户推荐广告媒体的时候，在这里我一直强调是推荐，而不是推销。区别在于前者注重的是感情诉求，后者是理性说教。而恰恰感情诉求的方式比理性说教更吸引人，人都是有感情的，引起消费者情感上的共鸣是广告致胜的法宝。 “消费者”用换位思考，广告主是我的消费者，而广告主潜在的消费者即是我为之服务的广告受众，所以他确定感情上的共鸣，也是他目标消费群体所需要的。这有这样他投放的广告才能被潜在消费者认可。所以我们一直讲的文案策划便是重中之重，例如，“献给妈妈的爱”（洗衣粉）、“送给最爱的人”（巧克力）、“与你的皮肤相亲相爱”（香皂）等等，这种拨动“情弦”的广告，效果通常会很好。 对我来讲，做一个成熟的广告推广案例远远比拿到这个case可以带来多少利益要根深蒂固。经济的社会，不考虑money是空洞的，但是我恰恰相信，一个接一个Successful case的积累是为了经济利益的最大化！ 在与客户沟通的过程中，总会遇到各种各样的难题与刁钻，曾经惧怕、逃避，而现如今学会了面对，更学会了迎难而上。沟通的精髓在于真诚，懂得情感纽带链接的重要性，打一场感情诉求的硬仗，你就是winner！理论说教、沟通技巧只是辅助，切不可本末倒置。 比如，我们常常遇到这样的客户，当你跟他推荐一种宣传媒体的时候，他没有正面的给与拒绝，而是说：我们的产品现在属于销售淡季，做了广告也起不到作用。 那请问你的回答是什么？ 你的专业知识引导着你会对他说：并非所有的广告刺激都能给人以明确的意识，但却把“根”深深地扎于潜意识之中，“立竿见影”式的广告效果，并不多见，您希望今天做广告，明天见效果的梦想是不太可能现实的天方夜谭。 而精准的广告宣传形式下让产品营销与品牌传播来的更爽快，更能见效果！ 我只能说这个答案只能给到60分，刚刚及格，因为我确定在跟广告主探讨投放的必要性问题的讨论上，第一句话永远是先肯定对方的观点。 比如：首先我同意您的观点，销售环境恶劣的前提下，开源节流是个不错的选择。然后加上您的后一段”并非所有的广告刺激都能给人以明确的意识……“。 这是一场战役，而战役中我们投放的是软炸弹，聪明健谈者喜欢唇枪舌剑的辩论，然而谁都知道，棋逢对手，对手的肯定是对自己极大的尊重，所以广告主亦然。有了尊重，并不是得以妥协，更不会认为自己的观点是错误的，但是会促成跟你的合作，成为朋友，成为知己！这正是我们想要的，打败一个敌人，并不是让他死无葬身之地，而是化干戈为玉帛。 要真正的打动一个人，真诚是至关重要的，在此引用一句话作为解释。 康德说：真诚比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件！ 最近看了《北京爱情故事》，里面的疯子我特别喜欢，性格鲜明，从嬉戏感情到发现真爱，他变得真诚，在他经历了释怀父亲对母亲的不忠，宽容好朋友对他的不仁，他真正的成长了，抛开了放荡不羁的包袱，投入工作和感情的确是一份厚重的真诚与忠实。 上帝说：你想让成为疯子，那就让他做广告人吧！我说：我就是广告人，我就是疯子！