干土策略2010年7月20日房地产销售技巧.ppt

房地产销售技巧 一个销售技巧的故事 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％归功于销售执行，但前两者的80％是得由后者的20％来加以实现的。 售楼人的基本要求 1、良好的形象仪表：穿戴整洁，端庄大方，礼貌待人。 2、优质的服务态度：彬彬有礼，较强的亲和力。 3、流畅的表达能力：说话条理性强、逻辑思维敏捷。 4、良好的职业道德：不损公肥私、损人利己，团结同事、不打小报告，积极进取。 5、良好的专业素质：一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解。 6、良好团队协作精神：善于处理同事之间的关系，在工作上相互协作，不拖后腿。 7、较强的公关能力：销售录属于公关范畴，对顾客要善于公关，努力达成交易。 8、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。 售楼部的现场销售 寒 暄 沙盘介绍 户型介绍 价格分析 按揭分析 问题解答 逼 定 寒暄的目的 １、了解客户的经济实力和真实的购房想法 Eg: 询问客户——路过or广告?——行业？工作？收入？ 承受能力？——面积？户型？楼层？——预算 总结：通过以上的资料收集，确定客户需要的户型、面积、楼层。 沙盘介绍 要点：生动灵活，利用总——分——总的讲解方法。 关键词：总　沙盘大环境——地理位置——周边 　　　　配套——交通 　　　　分　科环路 仰天大道——景观大道 老人葵 普葵——水景——中庭广场——幼儿园——景观园林——建筑规划——主力面积——户型优势——名牌电梯——建筑质量——物业介绍 　　　　总　针对性强调优势、卖点。 确定房源 　１、原则上以不超过两套为上限，否则客户容易多次比较，最终拿不下主意。 　２、果断的帮客户确定房源。 户型介绍 要点：生动逼真，身临其境，感性　总——分——总的讲解方法。 关键词：总　三房两厅两卫两阳台——干湿、动静分区——南北通透——采光好、空气好——豪宅享受。 　　　　分　入户门——客厅——大飘窗——观景阳台——餐厅——厨房——工作阳台——公共洗手间——书房／客卧——小孩房——主卧室——主卫。 　　　　总　再次强调户型的优点、功能。 　 样板房介绍 要点：沿路景观——建筑质量等——再次寒暄——客户的反应 　样板房的介绍参考户型介绍 价格分析 算价 付款方式（尽量推荐按揭付款） 折扣 价格贵的说词 解答客户疑问 话题延伸 按揭分析 首付几万，轻松月供 收入增加 理财方法 通货膨胀 答　客　问——问题分析 互答互问 解决问题 寒暄聊天 引起共鸣 逼　定 封房、定金、签约 解答疑问、异议处理 再次逼定 重复～～～～～～ 寻求帮助 逼定技巧 一、逼订意义?? ? 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际、买卖的关键步骤。? ? ?任何产品的销售过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼订方式?1、下定的基础是客户通过置业顾问综合介绍及实地看楼后有了一定的购买欲望。这个时候就可以以正面进攻的方式，反复楼盘的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。这是逼订永不改变的法则，体现出置业顾问对企业的实力、品牌和楼盘的品质有绝对的信心。? 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，也许客户只是编了一个善意谎言，?也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用自己的信心、胆略去击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的眼光和品位”；“下周我们的楼盘有可能要涨价，而且折扣也很难争取到了，未售的已所剩无多了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。” ? ４、如果客户对于楼层和?户型还不能最终确定，可承诺客户先定下现在最为喜欢的房子，万一需要调换是没问题的，甚至可答应为其在一定时间内保留另一套房。 5、 采取一种实际行动。如填写订单或开收据，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应的?机会。? 6、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望?成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，?算了吧！订下来，了却一件心事。”? ? 7、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉客户：“失去这次?机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要?的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌?握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心?急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 ８、