思源2011济南鲁能·漫山香墅营销报告.ppt

价格策略 价格策略——田忌赛马 漫山香墅 联排 600-1200万 600-1200万在近郊别墅能买什么？ 联排产品之间的差异化程度？ 双拼、类独栋（御龙湾） 联排、双拼（中海国社） 600-1200万在城市别墅能买什么？ 价 格 产品 大同小异 价格方面与近郊别墅项目，同类产品总价超出约50%；产品方面各项指标基本处于同一水平。 顶级客户会为“城市距离“而买单吗？不会…… 价格策略 实际：平开高走，保证现有均价 保证现有整体均价； 入市即树立项目高端形象，提升客户对项目的价值心理预期，在销售中以低于客户心理价位的价格入市,达到快速热销目的; 在推盘执行中, 逐步推出高价值产品， 直至实现项目完美收官。 对外：避其锋芒，迂回体现 避开与竞争对手在产品层面上正面交锋，利用圈层价值带动房屋价值。 价值上百亿的圈层 价值上千万的别墅 销售执行与保障策略 CRM客户关系管理系统 1、五个一标准： 一盒抽纸/ 一个烟灰缸/ 一盆鲜花/ 温馨提示/ 一个Ipad。 2、三段式服务 3、客户满意度调查 WBS是对项目运作过程，利用项目管理的WBS理论，把项目从与发展商签约到最终住户入伙的整个工 作流程标准化，明确了160多个节点，每个节点都有明确的工作成果要求和评审机制，确保工作质量达 标。 规范销售管理流程，提升服务品质。通过该系统设定规范的销售与服务流程，覆盖从客户来电、来访、交定金到签约以及后续办理产权，实现对客户的售前、售中全过程科学规范管理，提升服务品质。 thanks 山海跨界 ——爱游艇 爱自由 时间：2012年4月份 目的：营造圈层，传播口碑 场所：地中海 形式：借势鲁能内部资源，联动海南度假村项目，开展游艇爱好交流活动及沙滩晚宴。 处处都是售楼处，利用鲁能在济南的所有高端场所作为渠道。 时时都是销售季，实现营销革新。 人人都是销售员，发挥意见领袖作用。 无时空 营销 传统营销：“置业顾问、朝九晚五、在销售中心” 鲁能旗下高档酒店、会所作为营销渠道 微博营销 3D电子售楼处 挖掘圈层营销中的 意见领袖 1、重要营销节点的宣传推广 2、整合跨界资源，借助名品、名家的知名度实现互利共赢 微博营销 鲁能旗下渠道全利用 贵和购物中心 贵和皇冠假日 鲁能新天地 …… 挖掘意见领袖 在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子” 找到意见领袖，让他成为“销售员“。 兰博基尼、soho中国在网络商务平台狂赚眼球，更是表现了大品牌敢于尝天下鲜的勇气和魄力。 鲁能 漫山香墅会员 西班牙文化之旅 通过海外旅行团、国际航班等渠道，以物料派发、项目讲解等形式，将项目信息与鲁能品牌散播到海外，以抓住“国际西班牙”中的海外客群 海外营销 现场撼动 通过现场包装及景观，造成视觉冲击。 文化撼动 通过西班牙文化之旅传递项目价值 撼动 营销 精神堡垒 会所 示范区 现场包装视觉路径图 林荫大道 样板间 路径 The way 示范区 及小径 各户型 样板间 社区 主干道 会所 及周边 二环南路 精神堡垒——对外昭示 在现有漫山香墅的精神堡垒，外延到领秀城路口，增强项目的外向昭示型；设置西班牙风情精神堡垒，渲染项目自身的西班牙生活格调。 花卉装饰 醒目，昭示型强 体现项目风格或情调 5.5m 整体高调醒目 向外昭示型强 利用色彩搭配或造型体现项目风格 配合花卉 彰显景观 林荫大道——两侧引导 切实打造林荫大道的“树荫遮天“的景观效果，打造夏日中的清凉走廊。同时配以西班牙风情的雕塑作品、项目道旗，将客户引入到西班牙小镇生活。 林荫大道 道旗 风格小品 道路两侧道旗引导 大树成荫 沿路设置西班牙风格的建筑小品 会所入口——水景配合体现案名logo 增加水景设置，有了水，就有了另灵性和活力。在售楼处前设置水池或者喷泉，配以“漫山香墅”及其logo，加深客户印象及好感。 项目案名+logo 项目案名+logo 会所现场——大胆色彩，视觉震撼 大面积花卉摆放， 大胆的色彩运用，大面积的鲜艳颜色进行，给客户造成视觉上的冲击力。 设置休闲场所——会所外的形象展示 将售楼处的一部分休闲空间外延，在室外设置带有漫山香墅logo休闲桌椅，同时在外场配以安保及服务人员，这样使客户在会所外休息、洽谈的时候，服务和展示区的景观始终在客户的视线范围内，增强客户的视觉冲击力。 漫山香墅logo 外场保安及服务人员 示范区——架设围挡，意境画面 将现有围挡，更换为意境画面，继续为客户展现未来的生活场景及方式。并可以考虑制作异形围挡，增加现场冲击力。 画面小，做工差 大面积围挡，画面以意境为主，可做异形围挡 示范区——景观小品、生活氛围的包装 点缀景观小品，增强社区的西班牙风情