惠东股益·怡景湾项目营销策划方向沟通(世联).ppt

怡景湾项目介绍 基础经济数据 占地面积：49568平方米 总建筑面积：19.6万平米 容积率：—— 住宅销售套数：870套，其中三期188套。 车位总数：600个 主力户型：五房二厅、四房二厅、三房二厅 周边配套： 与市民广场、文化馆、图书馆、博物馆、科技馆、滨江公园为邻 本项目位于惠东三大城镇区的中部核心城镇区，即惠东中心区 本项目处于惠东中心区城市发展战略中的”一江，二心，二轴” 的核心位置，发展潜力巨大。 中心城区总体布局： 一江：以西枝江为纽带发展城区； 二心：以平山与大岭沿西枝江两岸形成集行政、文化和商务功能于一体的城市主中心；结合白花组团建设，打造设施配套完善的城市次中心。 二轴：广汕路产业发展轴与平深路产业发展轴。 四组团：城区分为四个组团：核心组团、大岭工业组团、平山工业组团、白花组团。 五自然绿地：财山郊野公园、鲤鱼岭郊野公园、飞鹅岭森林公园、狮朝洞森林公园、寨场山森林公园。 本项目位于中心区-华侨城片区，惠东最具发展潜力的区域，堪比深圳香蜜湖。 项目采用欧式建筑风格。在楼体造型上，采用带有欧陆风格的凸窗及梯形坡屋顶的设计；在建筑外立面上，采用带有浓郁欧陆风格的面砖，通过强调简洁的体量组合、流畅的线条，产生良好的视觉效果。 开 发 商：惠东县金河湾置业有限公司 项目地址：惠东县平山镇西枝江畔 项目介绍：占地面积9万 ㎡，总建筑面积18万㎡， 总户数1200户； 绿化率51.6% 现状：二期认筹中 主力户型：二房二厅80—90㎡，三房二厅 100—130㎡，四房二厅 125—150㎡ 中航城地段+景观资源大盘 形象突破-项目营销原则 重展示：展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素； 准推广：把握核心主流的渠道，更重要的是关注口碑的作用； 精活动：小范围的开放性圈层活动是真正与客户沟通的平台，给足客户虚荣； 强服务：服务是体现项目档次和附加值展现关键，豪宅买的不仅是产品，更多的是服务； 第一重——重展示 第二重——准推广 第三重——精活动 第四重——强服务 客户细分 创新拓展渠道之一 源点客户拓展 仪表高雅的销售人员是客户感知项目的第一关 ACTION：非一般的销售团队 帮助本项目甄选最优秀的销售人员，组建超强的营销团队； 录用条件：大专以上学历、形象优秀、气质高、有奢侈品、名车销售经验者优先考虑……(令客户第一次接触项目便可感觉到与其他项目有较明显的区别) 销售物料：所有销售人员都穿着名牌服饰。 销售人员的专业能力是客户接触项目的第二关 规范的案场管理是客户感受的第三关，是项目形象展示的内在支撑 客户经营突破 客户经营，世联提供专业化优质服务，树立怡景湾豪宅形象！ 业主经营，节假日定期人文关怀，股益赢得市场口碑宣传！ 世联专业化服务+定期人文关怀 世联专业化服务 客户经营 1.加强销售人员基础及综合能力培训，增强基本功，提高服务意识和销售技巧，提高现场杀单能力案场 1.基础知识培训：《销售代表业务指引》《销售代表行为指引》《建筑学常识》《产品户型分析方法》《销售礼仪》《银行贷款政策》《相关法律法规》 2.统一销售说辞，形成《项目200问》，并定期组织讨论项目的优劣势，采取头脑风暴的形式集思广益，细致到对每一栋楼的每一户房间，包括位置、景观、性价比、和竞争对手相比较，都能形成强有力的说辞 3.能力提升培训：《如何成为销售明星》《客户心理分析》《客户现场沟通》《电话营销技巧》《销售终结术—逼定技巧》 4.由销售经理定期普及国内宏观经济形式，房地产走势及市场分析 5.定期举行销售代表拓展训练，增强团队凝聚力及战斗力 世联五星级服务 客户经营 2.建立案场基本管理制度，保证有效实施 1.制定定期考核制度：销售基本知识、销售说辞等按月抽查；每月根据销售业绩和客户反馈制定考核制度，并量化考核指标 2.增强竞争：引入1-2名富有销售经验的员工，增强危机感 3.统一来电来访客户登记表格 4.建立成交客户及未成交客户分析档案 5.规定客户定期回访数量并建立跟踪内容记录档案 6.建立晨会晚会制度：分享最新市场动态、案场改进建议、每天上门客户关注问题分析讨论、未成交或犹豫期客户难点讨论 7.定期分配销售代表跑盘任务熟悉市场 世联五星级服务 客户经营 端午节业主联谊包粽子比赛活动 关键条件： 邀请前期已成交客户及其亲朋友好友 提前两周以邀请函的方式寄到客户手中，给足客户面子 目的： 维系老客户，持续项目和股益品牌影响力，建立市场口碑宣传。 业主经营 节假日定期人文关怀 家好月圆庆中秋游园活动 关键条件： 邀请前期已成交客户及其亲朋友好友 提前两周以邀请函的方式寄到客户手中，给足客户面子 目的： 维系老客户，持续项目和股益品牌影响力，建立市场口碑宣传。