销售技巧之天龙八部.ppt

天 龙 八 部 第一部分 北冥神功——资源篇 第二部分 降龙十八掌—成交篇 第三部分 六脉神剑——聚焦篇 第一部分 北冥神功——资源篇 “海纳百川，有容乃大”，虚竹的“北冥神功”引世人内力为我所用，内功象征着积累， “内力为武学之本，内力既成，武功为末”。资源如同练功之人的内力，积累方成大气候 资源是任何一个企业的生命源泉，如何理解、获取、维护和转化资源是我们需要不断思考的课题 第一部分 北冥神功——资源篇 上游资源 房源 兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”了解房源就是知己！高估自己或低估自己都不利于谈判效果。因为高估自己，则易于轻敌；低估自己则易于怯场 第一部分 北冥神功——资源篇 一、?? 对资源的理解 1、房屋基本情况：面积、房型、地址、楼层、房龄、通风采光、公摊面积、使用面积、结构、一梯几户、装修程度（风格、新旧）、用途、交易手续的费用（过户费、贷款费、商品房办证费）等 这些都是房源的基本属性，是难以改变和影响销售的固定因素，对这些基本情况销售员必须了如指掌，倒背如流 第一部分 北冥神功——资源篇 2、房屋其他情况：小区环境、物业（收费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的购物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文化（学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）、休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐饮（宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金融（写字楼、银行、证卷公司、保险公司） 这些是会影响房源售价的相关因素，也是买房客户非常感兴趣的，了解的越详细、越有利于销售人员销售该房屋 第一部分 北冥神功——资源篇 3、相关情况：房主卖房目的、周边商品房价格、相同房源成交记录、小区房价走势、相关城市规划、周边拆迁政策 这些相关情况也会影响销售，所以对其有一定了解后善于运用也能促进成交 第一部分 北冥神功——资源篇 二、资源的判断 准确的判断可以使销售人员抓住优质资源、提高工作效率和业绩，因为资源是有时效性的，对优质资源的抢夺是每一个企业和员工随时都在进行的战斗 1、优质房源的判断 经过对资源充分理解后，要快速、准确的判断是否为优质资源，然后确定销售对象和针对的下游客户群，减少不必要的时间损耗，提升业绩。判断标准来源于下游客户的需求情况 第一部分 北冥神功——资源篇 2 、销售方案的制定 销售方案包括： 销售时间：销售人员必须有计划的制定完成业绩的时间节点，养成将工作向前提速的习惯，这样才能不断的提高自己的销售能力和业绩。如果决定在5天内将一套优质房源销售出去就会很有节奏的安排工作 销售方式：看房的时间、推荐房屋卖点的说辞、销售人员的配合、销售的节奏。 第一部分 北冥神功——资源篇 下游资源客户 了解房源是知己，那了解客户就是知彼！倘若对谈判对手都一无所知，那么在谈判中就很被动，还有可能被对方牵着鼻子走。只有对对手了如执掌，谈判才有可能成功 第一部分 北冥神功——资源篇 一、熟悉客户 客户的购房目的、对房屋的要求、几个人住、家里人谁做主、一次性付款还是需要贷款等等，熟悉客户才能充分的理解客户，才能准确的匹配房源，减少因为不够熟悉客户需求而导致的工作损耗，因为一个销售人员每天的有效时间是有限的，如何最大限度的利用这段时间创造业绩是每一个销售人员必须修炼的功课，其中重要的一门作业就是熟悉客户 第一部分 北冥神功——资源篇 二、建立信任 让客户对自己公司产生信任的感情，是一名优秀销售人员必须做到的。而在客户信任你之前首先要表现出对房地产的专业性，因为只有客户认为你是最专业的才能信服你。而专业来自于我们对房地产方面的全部了解（基本知识，价格走势，市场行情，金融知识）在客户面前表现出对房地产知识的权威性就先成功了一半。而另一半就是用“情”。真诚之情，必能 第一部分 北冥神功——资源篇 动人。优秀的销售人员还要做到以诚待人，有时在整个销售过程中，诚恳是最重要的因素，最关键的条件。诚恳可以树立自己的威信和取得客户的信赖，使整个过程都是在融洽的气氛中进行，即使客户这回没有看中房子，也会提高客户对自己和公司的信赖度，有利于下次成交。正所谓“精诚所至，金石为开” 第二部分 降龙十八掌—成交篇 “降龙十八掌”是金庸武侠小说中最引人瞩目的武学，此武功正气威猛，奥妙不在招式，而是内力，郭靖之学“降龙十八掌”，以其驽钝之资质，“人家练一朝，我就练十天”的不懈精神闻名武林。以此为鉴，成交之奥妙意在于此 前期工作准备： 作为一名优秀的销售人员，首先必须注重良好的仪表形象，举止得当，吐词清晰，给人以清爽、自信、专业的感