现代营销-营销成功的要素(课时1).ppt

现代营销—营销成功要素 营销心态 人一出生就从事销售（推销） 销售是什么？销售的最高境界？ 目前销售存在的现象： 1 赵本山现象 2 中国足球现象 3 没落贵族现象 销售的原则： 1 不做横向对比，不做纵向对比 2 不要攻击同业，要和同业一起前进 ★ 认真做事只是做对事情 用心做事才能做好事情 对顾客：养 套 杀 对伙伴：激 压 渔 营销成功要素 每一个人都想成功，也都曾努力过，甚至许多人不惜花重资学习所谓的”成功学，但结果还是不成功，因而埋怨课程没用。为何成功只属于少数人？ 其实成功的秘诀很简单，那就是成功人做了失败者不喜欢做的事，成功者做了他应该做的事。那些包括你、我和成功人士在内，天生都不喜欢做的事就是：不喜欢去见一些不愿见我们的人，同时更不想和他们讨论一些他们并不愿讨论的事情。 也许你会感到气馁，因为觉得自己生来就有这种毛病“不想去寻找客户，抗拒去打电话及见客户，而所谓的成功人士则可免疫”。其实不然，每个人都会对自己不习惯、不熟悉、不了解的事务产生恐惧害怕感，但成功人士都能控制自己，面对恐惧，转换恐惧，面向挑战，迎接未来。(做喜欢做的事那是本能,做自已不喜欢做的事,并努力把它做到最好那叫本事) 为什么成功人士能，而失败者不能呢？因为成功人士有一个远大的目标（远景），因为有目标，所以他们会为目标找方法。找到成功方法后，重复再做。如此周而复始，养成习惯，从而实现自己的理想。 有时，最好的推销员也会陷入低潮期。为什么会如此呢？因为目标模糊了！忘记经常检视修正自己的目标，而让自己走入舒适状态，满足自己过去的成就，或有更多的理由籍口去搁置那些他不喜欢做却应该做的事。因为我们要求自己去适应稍差的生活条件是比较容易的。 不信你想想，你为了逃避不愿去做的事，而放弃很多理想，抱负，只因为你做了喜欢的事，所以宁愿放弃自己想要的生活条件。反之要辛苦的争取较好的生活水准就难了。因为我们必须去面对困难、接受挑战，和做一些自己不喜欢却应该做的事，而且要重复不停的做，直到养成习惯。 现在让我们来看看“习惯”的因素是什么？ 比方说：我想要在这次竞赛中得第一（这是欲望）要超越别人一定得有过人之处，所以得强化知识、技巧及不怕失败的心态来调整自我，久之便能够培养出兴趣来。要养成习惯必须具备这三要素：1、欲望，2、知识、技巧，3、兴趣培养。三项相加相连重复做就可以养成习惯。 养成了习惯，就好像机器有了动力一样。你能否想像如果没有了动力，整个世界将会陷入何种境地：汽车不能动，电梯不能上升，飞机不能起飞，电脑不能动作……等等，由此可见动力的重要性。 在现代营销里，成功的习惯可分为四大类： 1、发掘新客户的习惯 2、约见客户的习惯 3、推销的习惯 4、工作的习惯 让我们依序的讨论一下： 1.任何一个成功的从业人员都会告诉你，向那些还未接受推销比找寻已想要的人来得容易。但如果你不是有意识地养成习惯发掘有“需要”的顾客，那么你就会不自觉地养成一种只想等人上门来的习惯了，这就是缺少客户的真正的、也是唯一的原因。 2．至于约见客户的习惯，我们要有意识地养成习惯，打电话约见那些有一定的实力且对产品感兴趣的人，不然的话.您就会养成只打电话给想听、但却不会光顾你生意的人的习惯。 3.说到推销习惯，我们更应该养成约见客户的习惯，充满信心地向他们解释为什么要这个项目，这样才能使我们的客户来源源源不断。 提到工作的习惯，如果你已经养成以上三种习惯，那么你就会很自然地形成工作的习惯，其中包括学习、见客户前的准备。时间及精力的调配，资料存档及客户分析等等。如果你能处理好前三种习惯的话，工作习惯就会自然形成。 但在你决定去培养这些成功的习惯之前，我要再三强调习惯对你的“决定”的重要性。我们曾经参加很多激励性的推销大会，但发现很多与会者只有三分钟热度而无法持之以恒。对于此种情形，我感到迷惑不解。或者你以前也参加过这类大会，当你散会时，人会下决心去做那些能令你更成功的事，但当你要付诸行动时，却发现自己的决心已经消逝得无影无踪了，为什么呢？请看以下的答案吧！ 任何一种决心，如果你没有养成实践它的习惯，只不过是一种对自己一文不值的承诺。因此在你开始做任何事情的时候，就要有一个明确的目标，否则，你会很难养成遵