现代营销-评估你潜在的顾客(课时2).ppt

* * 现代营销—评估了解你的潜在顾客 营销心态 评估了解你的潜在顾客 为了要有很好的销售结果，业务员必须懂得如何适当地评估潜在客户，在过程中若不能寻找到客户的需求点。即使做了方案说明也是没有用的，更别提成交了。 在专业化销售中最重要的是“策略”，过程中必须要经过接触收集资料才能做出诊断。中医在诊断一个病人时，均会使用望、闻、问、切的方法来诊断病人的病因，当了解了他的病因情况之后，医师就会为病人开出处方签。 在现代营销中我们得使用专业的技巧，（问问题的技巧，聆听的技巧）将客户潜在不明确的需求探索出来，让客户了解其病因（即需求），并按照需求提供解决方案（处方签） 销售其实是四件事 1、销售是满足需求 2、销售是找寻问题的解答 3、销售是教育客户 4、销售是帮助客户 现代营销的核心 建立信任 推销工作的新模式 在现今的现代营销市场上，已出现一种机关报模式现象，就是竞争的对手越来越多，讯息的传送就越多，故今日的顾客就比较聪明和世故。了解了现况市场后，我们可用五种新的模式来面对市场销售。 第一是提供咨询法：满足客户的支配欲 第二是老实销售法：可降低客户压力，建立信任感 第三是不取巧销售法：稳健，踏实的经营客户，（可让客户拥有一份安全感。） 第四是利益销售法：帮客户分析购买后的好处 第五是顾客导向法：以客户的需求为原则 想要快速建立信任，建立你和客户之间的友谊是不可获缺的。要想快速建立友谊，需要注意下面三个环节。 1、关怀客户：多听少说，用心去听去了解，感觉客户心境。 2、肯花时间与客户相处：自然，真诚和对方多接触，可更强化信任。 3、尊重客户：强化满足他的地位立场。 让我们再来分享三个神奇的态度，可改变你对客户的观感、态度，能用最大的爱心、耐心、毅力来面对他。 1、把客户想像是你的至亲好友，现在他的寿命只剩下24小时，但你又不可以告诉他，（因为他会认为你是疯子，进而把你赶出去）。这时你的眼神、说话的态度就会具有爱心、耐心！ 2、客户对媒介的知识讯息来源是很片断而局限的。所以我们要想像把客户的心智年龄降低到只有5岁的小孩。面对5岁的孩童，您会拿出最大的爱心，宽容来和他交谈。 3、如果推销时，要让客户接受、信任甚至喜欢你。你必须先信任、接受、喜欢他。建议你可否用恋爱的心态，用心观察体会了解他们的感受和需求。