西安大明宫中央广场精项目销售分解及营销执行方案2012年.pptVIP

分区域客户特点（其他区域） 其他区域客户基本构成 西安城区目标客户 主动购房特点 为项目卖点和品质所吸引， 因为爱，所以买！ 客户特点描述 1、西安效益好的企事业单位高管阶层 2、西按生意人士买房或换房方便做生意 3、教育科研及自由金领人士 被动购房特点 1、首次置业（原一直租房，迫于房价上涨压力，被迫想办法买房） 2、过渡型婚房或为父母买房 客户特点描述 1、工作不久的高薪族 2、企事业单位普通员工 3、价格因素影响较大。 外埠区域目标客户 投资客户 1、购买繁华地段，然后将房子出租给外来生意人； 2、性价比较高物业 客户特点描述 1、周边县市富足一族客户 2、看准区域及项目的升值潜力 外埠主动购买者 1、外埠高收入、灰收入人士买房储备 2、与城东北批发市场有长期生意往来客群 3、为区域环境、项目卖点及品质吸引的外来购买者 客户特点描述 1、外埠企事业、政府机关高管； 2、外埠希望进驻西安的进城一族； 3、生意人 其他 1、给城东北客送礼； 2、大明宫追随者 客户特点描述 1、外地生意人 2、企业外派高管利用租房补贴购房 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大明宫中央广场客群总结 大明宫中央广场置业特点： 按照国家政策规定，商业贷款首付50%以上； 由于本项目在2012年内无法取得预售证，同时面临2.6亿的艰巨回款任务； 因此，通过一定力度的优惠折扣和承诺促使客户缴纳更多的首付是后续销售中的重点。 分布区域：立足城东北，面向全市，吸纳外埠 置业性质：80%以上为投资型置业，20%以下为首次兼投资置业客户。 主要特征：年龄段在35—50岁之间，有一定的经济基础，私企业主或企业 中高层管理者居多 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4 蓄客策略及渠道 --蓄水思路/客户渠道 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2012年度阶段划分及任务划分 阶段划分 2月 12月 时间 执行配合 5月1日销售中心开放，配合媒体推广 线上媒体推广，线下客户活动 9月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 3.15启动蓄水 6.9内外部客户解筹 6.10启动二批次蓄水 9.15二批次解筹 自然去化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一张：VIP会员卡 第二张：VIP白金卡 第三张：开盘当天的“订房协议” 蓄水两步走：“先会员，后转订” 核心蓄水策略之“双卡壹协议” 策略道具： 核心蓄水策略--- 配合强势蓄水的价格策略：高表价、大折扣 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 实现全年2.6亿回款 外部市场客户蓄水解筹 大明宫内部客户蓄水解筹 分批引爆 1、分阶段分批次蓄水解筹，不断制造市场热点； 2、利用低门槛大量吸引客户，通过跑量收缩折扣逐步拉价； 3、暴力开盘，集中选房（制造紧迫感羊群效应） 外部大量蓄客 1、2000元申请一张“vip金卡”，认筹可享受2000抵10000的优惠 2、认筹前10天内补齐2万元定金可转“白金卡”会员，享受2万抵3万的折扣（不累计），同时享有优先选房权； 3、解筹当天成功选房客户（首付5成起），可额外享受85折优惠；购买5套以上的（含5套）大客户（首付5成起） ，可享受最大8折优惠 内部蓄水 1、1万元申购一张“vip金卡”，认筹可享受1万抵2万的折扣； 2、认筹前10天内再交1万元定金可转“白金卡”会员，享受2万抵5万的折扣（不累计），同时享有优先选房权； 3、解筹当天成功选房内部客户（首付5成起），可额外享受8折优惠；购买面积超过500㎡（首付5成起）的内部大客户，可享受最大75折优