04-寿险主顾开拓实务.pptVIP

方案一：高考服务点 契机：高考7、8、9三天，天气炎热，考场外家长们长时间焦急的等待。 动作：A成立家长慰问团 B自行联系考点 C在高考现场外设立高考服务点 利用孩子高考的这一段时间为家长提供一个休息与聊天的场所，并供应茶水和高考应对资料。与家长建立良好的关系，同时收集家庭资料。 工具： 横幅 饮水机 桌椅 风扇 资料 方案二：暑假服务 社会大环境：暑假将至，国家重申学校假日不得补课。 家长的忧虑：两个月的 长假，孩子除了少量的暑期作业外，将无所事事，不仅浪费时间，而且一个人在家是否安全…… 动作一：做免费家教 辅导孩子的暑期作业， 带孩子到社会大学去学习 教会孩子做简单的家务 动作二：免费教孩子电脑 动作三：免费家政服务 目的：通过免费家教、家政服务等，与孩子家长建立长期友好的关系。为了感谢你，孩子家长会会主动帮你寻找准主顾。 利益驱动：一份保单的价值远远大于一个月家教的工资 方案三：拥军服务站 动作一：利用手中已有的军人保单或军人家属保单进行节日慰问。发掘老主顾，为他们拟定新的保障计划。 动作二：联系干休所等，建军节为军人免费作体检和健康咨询。说明健康的重要，风险的存在。 动作三：到街道为军人家属服务，帮他们解决实际困难。与他们建立长期友好的关系。 方案四：教师节 动作一：以公司的名义，向自己手中已投保 （或未投保）的教师及教师家属发一封慰问信，为日后拜访留下契机。 动作二：教师节期间，由主管带领本组成员联系一所学校，为教师提供健康保健咨询，说明风险无处不在。 动作三：以孩子家长的名义去教师家中慰问，建立与教师及其家属的共同话题，从而发掘准主顾。 工具：保健宣传单、慰问信 小礼品 方案五：重阳节 动作一：重阳节主管带领本组成员组织一场“健康老人”的登山比赛。 动作二：到“阳光工程”所属的街道设立“老人”健康体检点，免费为老人量血压等，并准备一些防治老年病的宣传单。 动作三：用缘故法到久未谋面的老客户家中回访。 社区工作室 简述：在规模较大的社区，租赁场地，建立个人工作室，为居民提供免费咨询业务，并代办一些简单的保险业务，借机收集客户资料，广结人缘，渐渐扩大影响力。 契机：现在手头有保险的越来越多，想买保险的人也越来越多，有关保险的问题也越来越多，大家需要这样一个信的过的人去咨询，而老百姓对固定地点的工作室会有较高的信任度。充分准备、服务精神。 特别方法之八 简述：与工厂或企业的工会建立合作关系，经常为职工开办各种健康．医疗．医改知识，吸引众多职工来参加，借机宣传保险理念，培养市场。 契机：找准工会的需求点，迎合其需求，提供服务。客户需求在讲座进行过程中已被激发。及时与职工进行个别商谈很关键。 健康大餐 特别方法之九 请写出你的准客户（共50个） 要求：姓名： 性别： 年龄： 工作： 收入（大概） ： 认识时间： 何时何地可拜访： 课后作业：搜集客户演练 主顾开拓 主顾开拓的意义 主顾开拓的方法 主顾开拓的技巧 寻找潜在准主顾的原则 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。 寻找潜在准主顾的原则 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。 记录每位准客户的资料，以便寻找 不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己的产品。先赢得他信任，建立亲和力，同理心 视觉：形象一致（感觉舒适） 感觉：契合，深入了解 信赖：让他知道你提的问题真的能帮助他 关心：给他帮助你是他生命中需要的锁定 需要注意的问题 需要注意的问题 方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的 一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈 没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法 好的方法还需要结合好的工具 使用任何一种方法都要多动脑筋．不断创造差异 不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果 无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的 卓越并不是一种行为，而是一种习惯， 尽可能开发大量的准主顾， 简单的事，重复去做，决不轻言放弃! 分组研讨： 时间：8分钟 内容：就以下4个案例，研讨出接触的话术 发表：5分钟 研讨： 案例