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 ——KA之路 有关客户的基础知识 客户分析 客户定位 个人，商业 出量，出利润 短期，长期 榜样，随从 主力，辅助 客户基本信息 客户背景资料 客户组织机构 联系电话、通信地址、网址和邮件地址 客户的业务情况 客户所在行业的主要应用 客户和竞争对手关系 竞争对手的产品使用状况 客户对竞争对手的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 客户基本信息 客户的个人资料 家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？） 家乡 毕业的大学和专业 喜欢的运动 喜欢的餐厅和食物 宠物（喜欢宠物吗？是什么？） 阅读（喜欢的书和杂志是什么？） 上次度假的地点和下次度假的计划 行程 与客户机构其他同事之间的关系（政治） 客户采购涉及部门和人员 采购人员参与流程 不同的决策方式 规范制度式 高度集权式 集体领导式 各自为政式 客户影响力分析—影响力图 影响力评分方法 影响力简单判断法 客户立场分析—立场图 组织利益 公司战略： 信誉资质： 产品价格： 产品特征： 售后服务： 附加服务： 个人利益—需求层次 个人利益 私人交情 各阶层的利益取向 客户性格--你喜欢哪类客户 对你和你的公司及产品百般挑剔 和你有共同的爱好，和你畅所欲言 对你关怀备至 对你公事公办，