客户谈判技巧PPT.pptVIP

什么叫谈判？ 谈判是愿望的满足——交换观点 谈判是利益的均衡——谋求妥协 谈判是协调的手段——应用广泛 交换观点 1.谈判主体------参加谈判的双方人员 2.谈判议题------立场方面、利益方面、行为方面 谋求妥协 1.谈判方式 ——常规式（多用于固定客户之间的交易） ——利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略） ——迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手） ——冲激式（使用强硬手段给对方施加压力） 2.谈判约束条件 ——谈判是双方的还是双方以上的 ——谈判代表人物权限有多大 ——谈判有没有时间限制 应用广泛 学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 与客户协调产品的价格 中国加入WTO 听 ■ 看 问 ■ 叙 答 ■ 辩 你要怎样式与客户谈判？ 听 第一，专心致志，集中精力地倾听。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 第四，克服先人为主的倾听做法。 第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 “问”的要诀 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判 第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 第七，要以诚恳的态度来提出问题。 第八，注意提出问题的句式应尽量简短。 “答”的要诀 1．回答问题之前，要给自己留有思考时间。 2．把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 3．不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 4．逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。 5．对于不知道的问题不要回答。 6．答非所问也是一技。 “看”的要诀 1．眼睛所传达的信息。 2．眉毛所传达的信息。 3．嘴的动作所传达的信息。 “叙”的要诀 1．叙述应注意具体而生动。 2．叙述应主次分明、层次清楚。 3．叙述应客观真实。 4．叙述的观点要准确。 “辩”的要诀 1．观点要明确，立场要坚定。 2．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。 3．掌握大的原则，枝节不纠缠。 4．态度要客观公正，措辞要准确犀利。 总 结 听、问、答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功 多久才能掌握并熟练运用这六点？ 要看良好状态的持续性，也就是说 状态 = 王道！ 先看一段视频 * 先看一段视频 *