初级培训A6-如何有效地走访市场.pptVIP

目录 一、发掘市场需求 二、明确自己的销售目标 三、信息获取 四、接近用户 五、进行有效地销售陈述 六、学会跟踪 七、大用户走访 八、有效地管理自己的市场走访活动 1~1、发掘市场需求的重要性 医生不了解病人的需求而用药，是草菅人命； 销售员不了解市场需求而销售，是《云中漫步》 1~2、市场需求的种类 根据往年数据、前任资料、现有客户档案 当地的基础建设投资、工程变化 倾听有见地的大用户所说 阜外施工用户的增减 ┉ ┉ ┉ ------临渊羡鱼、不如退而结网 ----《汉书.礼乐志》 一切取决于真正深入的跑市场 挖掘机用户的需求有三个层次：无 可有可无 解决问题 2-1、远景(Vision) 与目标 2-2、制定销售目标的基本原则 * 4-1、接近用户几条渠道 练习1-电话销售练习答案 仅供参考 得分在25~46分之间，你从事电话销售的素质较差。必须正视自身的不足，强烈建议加强这方面的学习，一切可以重新开始； 得分在46~70分之间，你的电话销售素质一般。应该接受长期和系统的培训或练习； 得分在70~90分之间，你的电话销售沟通素质较好，多学习别人的优点，更上一层楼； 得分在90~100分之间，你具备了优秀的电话销售沟通的素质。 4-3、赢得面谈的机会 打电话接近用户的目的：主要是获得和用户面谈的机会 业务电话中几个常见错误： 1，直接攻击竞争对手； 2，电话里谈论细节； 3，不清楚究竟谁是负责人； 4，在电话中就价格与用户过多纠缠 打电话前的准备工作： 1，尽可能地收集该用户的资料 2，了解用户可能的需求（整机、配件、服 务、其他） 3，非个体用户最好提前找出关键人物 4，想用户所想，为用户当前面临的问题提供小帮助 --------《影响的力量》之互惠原则 初次拜访电话注意事项： 1，说明身份 2，说清目的及约请面谈 3，克服异议 4-4、建立良好的第一印象 “沉锚效应”---小松还是日立？PC220还是PC220LC？ 建立良好印象的三要素： 1，良好的外表 2，良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的坐姿、交换名片、体味等等） 3，营造较为轻松的环境（安全距离、避免疏远距离、合适的开场白、说话方式等等） 如何选择合适的开场白： 工程机械行业的探讨 用户个人喜好 用户的工程及其他生意的认同 重大工程开工等令人振奋的行业信息 天气及自然环境 用户的办公环境或家装等 当地发生的时事等社会话题 -------引起共鸣、拉近与用户的距离 肯定型问题 公开型问题 5-1、如何进行有效的销售陈述 何谓销售陈述=定义、销售员的角色、目的、优先次序 销售陈述的原则=强调用户需求、特点和利益、特例和先例 知己解彼=用户购买原则、疑问、差异化营销--了解产品/服务/成交方式（包括小松的和竞争厂家的） 表达技巧 5-2、何谓销售陈述 销售陈述就是用完整的一段话向用户介绍自己、介绍自己的公司和产品 销售陈述的目的： 优先次序： 5-3、销售员的角色 现状：当前，各厂家挖掘机、装载机类产品质量和性能越来越趋向相同，所谓“同质化” 如何在众多竞争对手中脱颖而出，给用户留下深刻印象： 1，相信品牌的号召力 2，了解小松和竞争对手的产品 3，能够运用具体的数据和资料来体现差异化 （产品 性能对比分析表、竞争SWOT分析表、成交方式分析表） 4，丰富的工程机械行业知识涉猎 1，使用积极的语言，提高声音的表现力 加入点感情 2，非语言的力量：目光接触、 姿势正确、 运用手势、 借助工具 3，准确地回答用户的提问： 回答问题的速度缓一缓 了解用户的真实意图 寻找外援 * 6-1、数 据： 美国营销人员协会和国家销售执行协会的统计： 2%的销售是在第一次接洽后完成；