vip大客户服务技巧和建议.pptxVIP

服务大客户管理 ——STEP服务销售 2011.7.26 组员:俞静、陈激、宫士凯、吴东庆、曹锋、范栋梁、马祯 目录 一、服务大客户的定义 二、建立服务大客户管理的初衷(背景) 三、服务大客户的管理 ——组织结构 ——客户关系维护的行动 ——激励机制 四、服务大客户增值服务（体现独特商业价值） 服务大客户的定义 地标性建筑 单个项目台量多 单个客户台量多 组织结构特性 直线结构 酒店/大厦 直线结构 多层次结构 服务质量要求 物业/连锁企业 商场 高要求 一般 一般 合同价值 价格高 价格一般 价格低 建立服务大客户管理的初衷(背景) #以上数据为XOEC2011P06关帐数据（在保台量） #假设大于50台属于大客户 可见的 隐性的 市场中品牌价值体现--- 市场中品牌的宣传--- 其它--- 建立服务大客户管理的初衷(背景) 服务客户管理 现在 以后 1）人力资源的耗费 2）客户的反感 3）…… 1）人力资源的整合 2）客户意见有效传达 3）…… 服务大客户的管理 一、组织结构 1、项目经理制 经理 主任 工程 工程 主任 工程 业委会 (物业)客户组织结构 服务经理 路线员工 路线员工 路线员工 服务销售 服务大客户的管理 二、客户关系维护的行动 1、了解客户组织结构、资金流程等公司情况（来源表格） 2、关系的全方面的维护（根据每个层面由对应的人去维护,重点服务销售