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市场信息的收集与管理.txt性格本身没有好坏，乐观和悲观对这个世界都有贡献，前者发明了飞机，后者发明了降落伞。市场信息的收集与管理1、市场信息的分类 市场信息的内容有很多、很庞杂，但我们完全可以按它的来源进行划分，基本上可以划分成两大类：内部信息和外部信息。 （1）内部信息——知己 所谓内部信息是指信息的内容主要来自于企业内部，也就是企业自身的信息。企业内部的市场信息对于终端销售来说，要及时准确的了解，也即紧跟公司动态。这是终端销售人员的必备素质和基本要求。比如公司又推出了哪些新产品？这些新产品有哪些特别突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给顾客带来什么样的切身实惠和好处？公司近期有没有在知名媒体做了哪些内容的广告？有没有在本区域或是全国范围内推出特价品？公司近来又获得了哪些荣誉、认证或奖项等。所有这些，都是为了让我们每一位终端销售人员做到“心中有数”，以便随时抓住任何一个可行的机会向消费者进行准确无误的信息输出。 （2）外部信息——知彼 相对于内部信息，获取外部信息有一定的难度和隐蔽性，这就要求我们要充分把握外部信息的来源，明确获得的渠道，并同时具备对信息的鉴别和整理能力。一般来说，外部信息分为以下方面： ①来自供应商 经销商是分销渠道中最重要的一环，我们工作的一大半时间都用在与经销商的沟通与交流上，因此收集经销商的信息非常重要。从经销商那里可以得到市场以及其它同业人员的相关信息。比如竞争对手品牌的销售政策，商场对不同品牌的出款情况，哪些品牌在做什么样的促销活动以及促销的伸缩力度等。 ②来自消费者——需求什么？ 一般来讲，消费者是产品的最终购买者和使用人，无疑是我们市场信息收集过程中的重要“受访对象”。所以，从4p向4c转化而来的新型营销理论便将顾客（customer）放在了首位。我们要收集有关消费者的信息： a、是要确定光顾同本店的不同消费者群体的消费层次和类别。而衡量消费者消费层次和类别的最主要的指标就是消费者的购买欲望和水平以及他（她）的实际购买力。 b、我们还必须要充分尊重消费心理和消费习惯。只有先顺应了消费者的消费习惯之后，才能慢慢地引导他们作出略微偏离固有习惯的尝试。 c、我们要能够充分把握消费者对产品的购买趋势和消费方向。 d、还有一点不容忽视的就是消费者在购买过程中无意中流露出来的一些信息。比如在某一家庭购买产品的决策过程中，谁是决策人、谁是影响人以及他们之间相互角色的变化以及不同消费者的品牌意识等。当这些信息具有普遍性和共性的时候它就对我们的销售活动会有一定的启发意义了。 ③来自竞争对手——他在干什么？ 是指那些和我们品牌知名度、号召力相当，价位差不多的竞争对手。然而竞争对手也会因时代的变迁和地区的不同而有所差异和演化。并且，非主要竞争对手的很多方法也很值得我们去学习和借鉴。 a、对竞争对手的产品信息收集过程中要着重突出的是对方产品的卖点是如何向消费者介绍的，他们产品的卖点是否和我们产品的卖点有冲突，还有他们是如何攻击我们产品卖点的等等。这些都是我们在竞争对手产品信息收集过程中的重点。 b、关于竞争对手的价格信息收集，我们工作的重点是掌握竞争对手主销产品或者与我们产品激烈争夺市场份额的那部分产品的最终最低零售成交价而不是它的挂牌价。 c、竞争对手的卖场信息，我们还要密切关注的还有包括竞争对手最近有什么促销活动，在促销活动期间竞争对手的产品定价是怎样的，它的赠品是什么档次以及如何赠送的，消费者的反映又是如何。此外还有，竞争对手在服务方面与我们相比有什么不同之处或者说突出之处等等。 收集这些关于竞争对手的信息不是我们最终的目的，关键是要将这些卖场信息及时进行反馈和处理，并采取相应的对策。这样公司才可以及时有效的调整我们的销售策略和价格政策，从而有效地打击竞争对手，促进业绩的迅速提升。 ④来自其它外部环境——形势如何？ 还有很多不可控因素对我们的业绩也有很大的影响。比如国家政策、法律、法规的调整，一个地区经济的先进发达程度，自然环境因素以及各种突发性事件等。 外部信息有很多都不是我们所能控制的，但始终要保持一个对外部信息的敏感度，从一些外部信息当中我们也能发现一些对我们零售业绩的提升很有帮助的东西。 3、信息收集的过程 （1）弄清收集目的，明确收集方向 ①一类是探测性调研，即收集初步的数据，用以揭示问题的本质，并可以提出若干假设和新的构思。 ②另一类是描述性调研，也就是做定量描述。 ③还有一类是因果性调研，即测试因果关系。 （2）制定信息收集计划 一般来讲，一份完整的信息收集计划应该包括以下内容： ①信息来源，即要明确应该到哪些信息源处去获取信息，他们的可信度如何？在信息统计中占据什么样的位置？ ②抽样计划，由于信息量很大，不可能对所有的目标信息源进行收集调查，因此需要按一定的比例从中抽取相当数量并有典型代表性的样