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盖世汽车社区 第九部分 采购价格分析及成本分析技术 一、价格分析 1、市场结构 市场结构是指一个行业中竞争者的数量、产品的相似程度以及新的竞争者进入改行业的障碍情况。 供应商所在的市场结构对供应商的价格决定存在间接的影响。 完全竞争　　产品完全相同，新的竞争者进入行业的障碍很小。价格在竞争中由整个行业的供求 关系决定，行业内每个企业都是价格的接受者而非制定者。 完全垄断　　由于垄断企业控制了进入这个市场的种种要素，它完全控制了市场的价格。 在以上两种类型的市场结构中，采购方对价格的影响力最小。 垄断竞争市场― ― 众多的企业生产和出售相似又有些差别的产品，价格在激烈的竞争中形成，每 个企业都是它的产品价格的制定者，都有一定程度的定价自由。 寡头垄断　　仅有几个大型的竞争者，一个竞争者的定价对于其它企业有直接影响。一般不随意 改变价格，相互依存。 2、经济环境 宏观经济会影响价格，如利率和汇率的变动，劳动力市场的波动等。 3、供应商的定价策略 采购中，供应商定价策略直接影响报价，但是供应商有时索要的价格和他们的实际成本无关，例如供应 方为了确保采购合同的得到提供很低的价格，意在占领市场后提价；有时供应商利用其市场优势地位索 取高价；供应商本身不知道自己的成本。 在评价供应商报价或者直接谈判时了解供应商定价方法和长期动机有足于做好采购决策。 1、需求定价法 供应商试图从产品中尽快尽多挣钱，常见于未有激烈竞争的新上市产品，常见于产品生命周期初始阶段。 在不可避免得市场竞争开始前，供应商力图制定能获取最大汇报的价格，特别是供应商处于垄断地位时。 供应商由于实现了较高的回报率，需求定价法会引起激烈市场竞争，一般用不长。 2、成本加成定价法 一旦供应商的产量增加，较强的竞争者进入市场，就需要向成本加成定价转变。 成本加成定价就是制定的价格大于可变成本并有助于补偿固定成本与获取利润。 供应商之所以这样定低价，是因为看到作为有效率的生产者，潜在的规模性市场带来的采购量的增加， 这个较低的利润很快就会在大规模市场上得到补偿。 这种方法可以使得供应商阻止未来市场进入者和消灭现存竞争。 3、简化定价法 是四种方法中最保守的。供应商先通过计算相关的直接成本，在增加一个百分比。 例如供应商可以计算直接人工成本和直接物料成本，然后再额外增加 40％，这 40％用以补偿固定成本 与获取利润。 当采购方遇到这样的供应商，可以有效收集关于供应商的成本数据，获得供应商已有的更为详实的数据 盖世汽车社区 从而拿到满意价格。 4、买入定价法 定价大于可变成本但是对补偿固定成本与获取利润贡献很小。供应商通常在经济迟缓时采用此定价。 盖世汽车社区 例： 与两个供应商初步讨论，发现对于一个类似的产品两家提出不同的报价，看起来是因为他们使用 了不同的计算方法，这在提问时已经得到供应商的确认。 供应商 a 的报价 3000 件 $34500 6000 件 $44200 使用全成本定价 供应商 b 的报价 3000 $24000 6000 $28000 使用差异定价