2005北京丽水佳园项目独墅逸致营销诊断及应对策略.ppt

独墅逸致营销诊断及应对策略 北京丽水佳园项目组诊断的思路 解决问题的方法：MECE分析法 一、前期销售回顾—找问题 1、项目概况 项目开发进度 配套设施建设情况 2、销售概况 一期各区销售情况 每月认购分析 来电来访分析 项目来电来访成交客户的数量变化极大,高潮出现在正式开盘期间,其后销售一路走低。表明后期推广不力 销售形势分析 成交率分析 客户流失分析 3、存货分析 待售户型分析 截至2005.6.23签约情况 各户型成交分析 待售各区价格分析 已售的ABC区成交均价仅为5515元/平米，而待售的DEF区销售价格须攀升至6920元/平米，待售货源面临着升幅达26%的价格压力。 待售户型单价分析 56%的户型单价超过7000元/平米，占总套数占63%。面临着严重的竞争危机！ 4、客户研究——来访客户 4、客户研究——来访客户 1、来访客户十分关注小区的居住环境和户型设计，而本项目的17万平米绿地和小独栋设计吸引了客户的来访 2、价格、社区环境、户型仍然是目标客户群十分关注的问题。相比较而言，本项目仅在总价上具有一定的优势。 4、成交客户分析——购买动机 4、成交客户分析——年龄 成交客户以40~50岁的为主，同时由于本项目总价相对不高，30~40岁的中青年购买力较强仅居其次 4、成交客户——职业 企业领导层及中层管理人员占总成交的52%，这两类人员将成为今后推