老客户维系.ppt

背景信息 姓名、性别、年龄、联系方式、籍贯、住址等 经济特征 行业、单位、职务、个人年收入、家庭年收入、汽车拥有量及品牌、投资理财情况等 居住特征 常住小区、房型、面积等 是否为绿城老业主、购买绿城物业名称、其他不动产情况等 个性特征 个人特征（身高、体重、长相等容貌外观特点）、性格特点、兴趣爱好、品牌拥护、宗教信仰等 家庭成员 家庭结构、妻子/孩子等背景信息，家中财务掌握者、购房决策者关系等 关怀关键日期 客户生日、家人生日、特殊纪念日、孩子升学、公司庆典等 【客户资料建档】 客户资料建档 购买力 接近理由 服务时机 购房关注点 购房目的、所需房型、面积、楼层、楼栋 单价及总价区间、付款方式、付款能力、购房资格等 成交信息 成交房号、认购日期、签约日期、成交单价及总价、付款方式、优惠情况、回款日期 转介绍情况 客户推荐记录 活动参与情况 参加活动次数、主题 跟踪信息 客户来电来访、经纪人上门拜访、活动邀约、圈层营销等记录 客户资料建档 购买信号 挖潜信息 (二）价格促销维系 ? 除了感情维系，对于老客户而言，他们期望的更多还是落到实处的购房折扣或现金、送家电、送车位等实质性的好处。所以项目可以经常策划一些针对老客户的促销活动，比如万科长沙某项目就经常性推出以下针对老客户促销的活动： 【 客户 】 1.新老客户双重优惠 老客户介绍朋友购房成功，老业主通过同享会奖励1万元，新客户购