采购手册----促销.docVIP

采购手册----促 销 一、促销概述（含义、分类、方式、目的） 促销含义：(简称Sp Sales Promotion) 通过运用各种广告媒体，各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，刺激消费者购买欲望，从而实现销售的活动等，是提升业绩，争取顾客，积极参与同业竞争的有效手段。 促销目的：实现销售，扩大销售 一般目的：通过向市场和消费者传播信息，以促进销售提高业绩 作用：①、提高销售，提高毛利额 ②、稳固老顾客，培育忠诚度、增加新顾客 ③、有效提高公司知名度 ④、加速商品及安全周转 ⑤、激发成熟商品消费，引导消费者接受新商品 ⑥、是开展竞争的有力武器 3、分类： ① 从沟通方式来划分 ★单向式沟通：特价、优惠券促销、赠品促销、POP促销 ★双向式沟通：意见征询、有奖答题、现现促销 ② 从作用效果来划分 ★产品入市促销：样品派送、赠购、限期优惠 ★巩固重复购买促销：消费者跟踪优惠折让、新品试用、累计积分奖励 ③ 从营销角度划分 ★卖场促销：店头促销、现场促销、展示促销 ★各种促销活动：特价促销、样品派送、有奖促销 ★服务促销 ★人员促销 ★公关促销 ④ 按主题划分 ★开业促销 ★店庆促销 ★节假日促销 ★竞争性促销 二、促销管理： 1、设定促销目标 ①提高营业额 ②提高毛利额 ③提高来客数 ④提高客单价 ⑤提高客品数 2、拟定促销计划 掌握顾客的购买持性 掌握促销计划的要素。（季节、月份、日期、天气、温度、节令、社会活动、商品、促销主题、促销方式、宣传方式、预算、预期效益） 3、执行计划与总结 作业流程： 方案草案出台——相关部门讨论修改——方案确定并发至相关部门——采购与厂商洽谈——商品及相关配合的落实——宣传品制作、印刷送达门店——采购员下单订货送达门店——综合信息组转数据，下发特价信息单给门店——促销管理员安排堆头、端架、下发通知给门店——相关通知、海报、广播稿下发给门店——门店通过各种方式发放宣传品——门店按特价信息单进行POP书写，价格牌更换、张贴海报——门店按堆头、端架安排表进行快讯商品的陈列——活动开始实施——成果检讨（营业额、来客数、客单价） 4、注意事项： ① 准确的市场定位 ② 促销时间的准确把握及确定 商品的准备 活动的执行 活动氛围的营造 总结分析 三、POP、DM概述 POP：Point of purchase销售时点广告 类型：直接销售的POP 辅助销售的POP 装饰性的POP ② 功能：向消费者传达明确的商品信息，价格，时限，直接吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售气氛，表现各个超市不同的形象侧重点，体现人文气息与经营理念。 ③ 适用范围： ★特价、优惠的商品或重点促销的商品 ★超市中明显位置陈列的商品 ★新商品的推广 ★季节性、流行性商品 ★处于广告活动中的商品 ★节假日装饰 ★临时的各类通知、告示 ④ 制作原则： 引人注目 清楚、重点突出 快速简洁 美感、个性化 统一、协调 ⑤ POP摆放注意因素 高度 时间 位置 整洁 2、DM即Direct Mail 快讯商品广告 档期：两周即14天 目的：吸引客流，提高销售，加强竞争力。 流程 资料由超市168管理商务平台提供——/ 站长QQ：6021581 资料下载讨论/ 资料由超市168管理商务平台提供——/ 站长QQ：6021581 资料下载讨论/