终端直供模式辨析及策略.pptVIP

* 市场部罗来虎 终端直供模式辨析及策略 目 录 OTC的演变历程 一 OTC营销模式及特点 二 直供终端模式的先天之本和后天之源 三 直供终端模式策略 四 ● OTC的四个发展阶段 OTC的演变历程 OTC的四个发展阶段 2000年以前 2000-2005年 2005-2010年 2010年以后 启蒙阶段 药品分类管理刚刚开始，OTC市场混沌初开，市场还没有真正的OTC营销模式，销售是以渠道为主，涉足终端推广的甚少，敢于先行一步投放广告的企业即成功，因为那时的广告效果好，辅以全国性的网络，成就了一批企业和产品，白云山制药最早在电视投放药品广告，哈药集团最大广告投入都率先饮得头啖汤。 快速增长阶段 是OTC发展的黄金五年，政府监管有进步但总体市场环境较宽松，医院招标唯低价是取，企业转向加大OTC市场的投入，消费需求不断放大，企业团队成熟，管理到位。工商博弈进入全新的阶段，连锁药店不再一味的打压抗拒品牌药，转为既卖品牌药，也选择自己的首推产品保利润。这个阶段OTC以终端拦截模式为主，连锁药店受国家政策的鼓励，攻城略地快速扩张迅猛发展，也极大的提升了OTC的总体市场规模。 成长阶段 OTC企业纷纷建立团队，开疆拓土，这时候的OTC营销模式以人海战术为主，辅以地面促销活动配合。其时，平价药店的崛起，平价药店为了吸引顾客，打着挤压药价水