世联2012年烟台安德利·迎海花园营销策略沟通报告.pptVIP

本项目运营目标铺排 项目经营目标——项目销售压力巨大，需要及时突破！ 项目 2010 2011 2012 2013 目标金额 1.3亿元 0.6亿元 2.8亿元 2.2亿元 本项目2010-2013已去化及未来铺排 1、结合本项目规划体量，按照一般性销售规律，销售周期约为三年； 2、结合当前市场形势，目标铺排后发现：销售压力巨大，需要及时采取突破之策！ 营销启示（小结） 借鉴一线开发商先进经验，主动调整，敢于突破！ 企业战略及项目运营 企业参考：龙湖与万科 安德利地产战略目标 本项目运营目标铺排 营销启示突破方向 1、主动调整，全体系发力，敢于从价格予以突破 2、盈利模式发生转变 明确企业行业地位与品牌地位两大目标 品牌重要指标：市场占有率！ 任务重，销售压力巨大，需要突破之策！ 借鉴一线开发商、盈利模式转变、 品牌要求市场占有份额指标 敢于从价格予以突破、销售压力巨大 围绕目标，主动调整，注重盈利模式的转变，发力全体系营销，敢于突破，提高市场占有份额！ 全体系营销战略 全体系营销原理 营销思考？ 本项目全体系营销战略 品牌项目案例 全体系营销原理 原理阐述——全体系营销原理（7P原理），注重在整体营销的基础上，找准突破点，解决项目困局。 深度剖析： 1、强调整体营销，避免出现短板； 2、同时，强调不同的时期有不同的突破点，综合当前市场形势，价格因素为最关键的突破点，暨突破式营销策略！ 产品 Product 价格 Price 通路 Plance 促销 Pomotion 过程 Process 5. 服务政策与宗旨、服务手续、服务方法服务人员的布署、顾客参与度、顾客服务守则、活动流程 4. 广告、个人销售、促销活动、公关活动、人员组织、服务环境、辅助物、可触及之附加物、服务传送过程 1. 质量、品牌名、服务线、保证、服务能力、辅助物、可触及之附加物、价格、人员组织、服务环境、服务之传送过程 2. 定价、折扣、付款条件、顾客的价值观、质量与价格之间的互动和差异性 3. 地点、方便性、店型态、渠道广度 人员 Participants 7. 人员组织、训练、筛选、承诺、奖励、人员形象、人际行为与态度、参与度、顾客接触 服务环境 Physical Evidence 6. 服务环境、气氛、装饰、颜色、配置、噪音程度、辅助物、其他可触及附加物 品牌项目案例 龙湖葡醍海湾—全合理运用全体系营销原理，配合低价策略，寻求突破 7P 不合格 合格 优秀 卓越 全体系营销投入及价格 2012年之前去化总量 1、产品（Product） ? 产品：多类型创新产品； 价格：低开面市，性价比极高； 通路：短信、call客、陌拜、派单、大客户拓展，密度强度均较大 促销：周末小活动、月度大活动，优惠活动不断更新 人员、环境：展示力度充足，体验式营销取得显著成效。 综合：淡市下，及时调整，在对于营销目标并无十足把握的情况下，营销费用高达：2400万 1837套 2、价格（Price） ? 3、通路（Plance） ? 4、促销（Pomotion） ? 5、过程（Process） ? 6、服务环境 （Physical Evidence） ?? 7、人员（Participants） ? 品牌项目案例 万科假日风景—全合理运用全体系营销原理，配合低价策略，寻求突破 7P 不合格 合格 优秀 卓越 全体系营销投入及价格 2012年之前去化总量 1、产品（Product） ? 产品：合理的产品规划，全面家居方案，首席精装低密度社区； 价格：1000元精装，均价5500-5800，逼定出性价比； 通路：短信、派单、大客户拓展，密度强度均较大 促销：周末小活动、月度大活动，优惠活动不断更新 人员、环境：7步法与阳光服务体系，全面提升人员素质与环境氛围 综合：淡市下，及时调整，果断出击，整体营销费用占到2.5% 约1200套 2、价格（Price） ? 3、通路（Plance） ? 4、促销（Pomotion） ? 5、过程（Process） ? 6、服务环境 （Physical Evidence） ? 7、人员（Participants） ? 本项目全体系营销战略 差距——梳理项目价值点，寻找差距，针对性开展全体系营销。 深度剖析： 1、项目整体质素较为均衡，其中价格存在短板，高于市场同类产品均价300-500元/㎡，急需调整； 2、此外，项目展示也有较大提升空间。 合格 优秀 现 状 卓越 产品 渠道 团队 促销 价格 展示 推广 调 整 后 现 状 调 整 后 现 状 调 整 后 现 状 调 整 后 现 状 调 整 后 现 状 调 整 后 现 状 调 整 后 本项目全体系营销战略 产品——加推新品，集中蓄客，集中配合价格策略，集中去化；给予