世联地产评论2011年12月刊：灰度地产_下.pdfVIP

是1.8万是一样的意义了，区别不开，还是 行收紧了贷款，利率也调高了，市场的未 分。一位深谙降价之道的业内人士认为， 卖不动，既然如此，还不如提前降，至少 来预期变得悲观。眼见金九银十变成铜九 开发商要降价，各方面考虑会比较周全， 相对于当前的市场均价而言，算是便宜 铁十，国庆之后就不再等待了，与其被动 像是花半里项目，降价之后采取了补差价 的。” 等，不如主动攻，我想选在这个时间点可 措施，“一方面安抚并维护了老业主，另一 虽说花半里声称这是应市场和外围 能是基于这些考虑。” 方面让后来的购买者也安心，因为前面的 环境变化而做出的价格策略调整，和超 购买者没有损失。而且，如果能够跑到一 市、百货等打折促销相仿，目的在于通过 降价、补差价不影响资金回笼 定的量，补差价并不会影响后面的资金回 让利乃至薄利将商品及时销售出去。但为 龙华花半里国庆后在深圳众房企中 笼，即便薄利多销，也肯定不会吃亏。” 什么没有选择在传统的“金九银十”开始 率先大幅降价，打破了市场僵持和置业者 当然，开发商和客户对降价有着不同 的9月份就开始降价，而是选择在国庆黄 观望的氛围。针对花半里的“超低价”销 的定义，“项目就像是开发商的孩子，他 金周之后才大幅降价呢？这位销售经理认 售，开发商曾以公开信的形式主动向老业 们都认为自己的孩子最好，当然觉得值那 为，这或许是由于前期销量不佳引发的后 主做出“零损承诺”并补差价。 个价格，而客户会理性地对比每一家的孩 期迫降。 然而，业内人士认为，花半里此番降 子，客户承认降价是在先认可该项目价值 “花半里在9月份开盘的时候或许有 价可能是因为销售和资金压力非同一般， 的基础上的。”因此，价格降到什么程度 一个思路，因为金九银十是传统房地产销 更有人指出，花半里的开发商恒和基房地 才能触碰到客户心理，让他们认为是打折 售的旺季，如果9月份开盘把储备的客户 产属于中小开发商，一旦滞销将极大威胁 降价了，这才是重点。花半里最初均价为 解筹一拨，那么10月份趁着国庆期间或许 资金安全，抢先一步有助于其占领市场份 1.8万，远高于周边楼盘1.2万的均价，但它 可以冲一下量。” 额。针对这些猜测，花半里项目营销总监 的品质也不一样，通过产品包装和价值点 然而从最后结果来看，这个计划估计 陈勇接受媒体采访时称，“如果是因为资 的宣导，人们认为它值这个价，所以一旦 落空了：第一，9月份即所谓的金九期，开 金压力过大甚至资金链短缺，那花半里此 它降到1.3万左右，购房者就认为很便宜 盘情况与预期相左，没实现开盘热销；第 次降价绝不会主动提出补差价，而且按照 了。所以，虽然不好说花半里降价是市场 二，进入10月份的所谓银十期，想趁开盘 法律要求或契约精神，花半里也没有责任 上最好的策略，但起码是最适合它的策 热销再冲刺一把，可国庆期间的成交也不 与义务赔偿老业主。” 略。 理想。 事实上，降价、“零损承诺”和补差 （世联地产深圳公司销售经理程亚奇、世联地产深 圳公司销售经理段茹薇对本文亦有贡献）