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就是形成不断知识创新的能力。一般来说，两种方法的结合就能在一段比较长的时间内形成核心的咨询能力。 在整个购买循环中，前二步是非常重要的，尤其是第一个决策点，特别是对高价产品而言。高价产品最好从发现问题开始就和客户接触，这个发现问题是指销售代表发现问题，而购买方的客户还未意识到，分板问题是指销售代表和客户一起分析。帮助客户分析问题的过程其实就在给客户灌输很多理念，包括后面要进行的优先顺序的建立。总之第一个结合点对整个销售来说是非常重要的。 而优先顺序就是要通过销售代表对客户进行有效的拜访，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后根据这一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果两面一致，自然会有很高的成交率。如果自己的产品的优顺序不符合客户的顺序，那就要尽全力调整客户的优先顺序，这样才有成交的可能。优先顺序是可调整的。也就是，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竟争对手或在什么时候介入项目中，都可以通过优先顺序这个工龄来参与竟争。 四、评估解决方案。 当销售人员提交方案时就是开始涉及到评估解决方案。评估卖方，选择适合这个方案的卖方，最后再决定这个问题是不是真的可以解决。 1）越早越好：越早接触到客户越好，因为可以抢得先机，还可以对客户作 尽可能详细的了解 2）利用项目团队来发挥作用：需要及时获得公司内部其他部门的配合。 注意点： 当销售人员提交方案时就是开始涉及到评估解决方案。评估卖方，选择适合这个方案的卖方，最后再决定这个问题是不是真的可以解决。 3）发展客户内线：可以运用客户内部的内线建立客户关系，了解竟争对手 及客户的内部关系。 4）找准影响力的买家：明确客客户内部哪些是具有影响力的最终决策者， 在找对人的基础上发挥这些人的作用。 三、战略价值型客户 三类客户中，这类所占的比重最少。他的不同在于，销售商和客户共同工作创造出价值并在利益上实现“共羸”。因此双方存在着更多层次的关系。因此双方长期的，合作伙伴的深度合作要求销售商的客户双方前期要有较大的投入，而只有在销售过程中增加更多的资源，为展开全力合作重新设计两者之间的关系，才能创造出更高的新价值。 经研究发现，战略价值型客户和企业的关系存在“合作竟争”的微妙关系。当大家一起做馅饼时，双方是合作，而大家在分馅饼时，双方就成了竟争关系。因此，保持合作就需要资源投入，缓解竟争就需要合理的利益分配。 建材销售要撑握的经典的九个字是：找对人 说对话 做对事 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键 第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一个关键 第八章：了解客户内部的采购流程 （找对人永远比说对话更重要） 建材销售竟争激烈。客户不断寻找采购商，一般都经常采取广种薄收的策略。请几家甚至几十家供应商一起竟标。 销售人员在某个项目的开展过程初期，必须具备敏锐的嗅觉和商机洞察力，积极了解客户内部的组织架构，搜集有利信息，并通过信息来处理了解客户内部的部门职能分工，那么接下来的工作——分析客户内部采购流程就可以有的放矢了。 然而许多的销售人员在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是销售新人就会更加没有方向。 建材销售最主要的销售原则是：找对人比说对话更得要，如果找不对人，招投标书做得再好也徒无功。 客户内部的采购过程中，辨别客户内部之间的关系，究竟谁是真正的决策人与影响者非常重要，只要有理清客户内部之间的关系，明确主攻方向，深入客户内部，建立良好的客户关系是建材采购的关键。 培训资料 (销售部) 目 录 第一部分：建筑装饰材料需发销售顾问 第一章：了解建筑装饰行业的营销模式 第二章：现代建材销售的新模式 第二部分：影响建材销售的因素 第三章：成为建材产品顾问的秘诀 第四章： 第五章：影响建材客户采购的重要因素 第三部分：三类主要客户销售策略 第六章: 建材客户及销售机会的评估四步曲 第七章：三类客户的营销策略 第四部分： 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一个关键 第八章：了解客户内部的采购流程 第九章：认清建材采购流程中的客户角色 第十章：拨开项目中期信息迷雾 第五部份：客户关系发展的管理的润滑剂 第十一章：客户关系的有效方法