销售员应具备的能力课件.pptVIP

24 24 25 25 26 26 29 29 30 30 说服技巧 引证的三个步骤： 步骤1：重申利益 步骤2：提出论据 步骤3：扩展利益 说服技巧 引证 步骤1： 当客户对产品利益表示怀疑时： 告诉他接受你所说的 重申客户感兴趣的利益 放弃利益，因为客户怀疑并想试试其它所利益 说服技巧 引证 步骤2： 重申利益后： 利用文章引证，提出论据 写出你论据的出处 告诉客户不要对每件事情过于挑剔 试着表现出你受到了冒犯，因为客户不相信你 让客户相信你是诚实的销售员而不是在编故事 说服技巧 步骤3： 扩展利益： ?..因此，客户，不仅您意外疾病从中获益， 而且增值保障也会获益?.. ......顺便提一下，客户，不仅有您的产品， 还有少儿产品...... 说服技巧 引证 扩展利益的关键词： ......尽管...... ......不但......, 而且...... ......如果......, 那么...... ......顺便提一下...... ......不管...... ......在什么基础上...... ......假如...... 说服技巧 引证 ......客户，我告诉你可以放心购买...... ......客户，XXX在（JAMMA）中报道说...... ......客户，你会发现这种产品确实与我们刚才讨论的 需要相符...... ......我们以登载在七月份的杂志上的理赔 一个人为例，可以看出...... 说服技巧 3、成交 仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的； 试着成交； 成交会带给你金钱 说服技巧 成交 客户经理只交谈，不成交 等于 农民只播种，不收获。 说服技巧 成交的三个步骤： 步骤1：确认保单 步骤2：总结利益 步骤3：签单 说服技巧 总结 一、激发 三、引证 1、问题－－生动的文章 1、重申利益 2、一般的利益 2、提出论据 3、具体的利益 3、扩展利益 二、转化 四、成交 对客户的利益 1、协约 特性 2、总结 对客户的利益 3、达成协约 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13 14 14 17 17 18 18 19 19 20 20 21 21 22 22 23 23 * 销售员的素质 一个好的客户经理的资格与性格 个性 知识 判断力 说服力 知识 知识 －－银行保险行业的一般信息 1、银行网点的相关背景知识，如银行的中间业务等。 2、保险市场变化的情况。 3、银行与竞争对手来往的情况。 －－人际关系 1、自我优弱点分析。 2、了解他人动机并能去影响他人行为。 3、能尊重行员及客户的个人特点。 4、能了解行员或客户的情绪与喜恶。 5、具有对一般时事的常识与了解。 知识 －－竞争产品 1、各公司的竞争原则、方式、标准及财务如激励方案件的 有关事项 2、他人产品与我公司产品之比较 3、他人财务如激励方案与我公司之比较 4、他人的客户服务与我公司之比较如后期跟进度与退保处理 6、他人之目标 知识 －－公司 －－产品 1、公司发展历史 1、产品类型 2、公司现行组织 2、产品卖点与缺陷 3、公司政策、目标、执行方式 3、销售产品的理念如为何要养老 4、公司领导层 4、产品如何组合 5、产品相关的保险案例与故事 态度 积极的 自信的 显示自信心，行员便会决定销售你的产品， 因为他相信你从而相信你的产品。 判断力 判断力 判断力是靠经验和实践而获得的。 在一个客户经理生涯的早期就必须去注意开发。 这包括以下各点： －－能吸引不同行员及客户的推销说词。 －－将不同的推销说词呈现到行员与客户面前的方法。 －－能体会适合的时机要求行员大力销售我们的产品。 说服力 客户经理的主要目标是说服行员销售产品 或让客户作出购买决定。 －－行员经常有许多客户经理向其推荐类似的产品 －－要具备成功的说服力，就必须知道行员真正的需要，而 你能满足此项需要 －－最大的说服力在于建立行员对你的信心 一流客户经理的事业信