世联2008年太仓森茂国际汽车城一期营销执行报告.ppt

森茂·国际汽车城一期营销执行报告 谨呈：太仓森茂国际汽车城开发有限公司 目标 地处太仓城北经开区核心位置，距离市中心2.5公里，交通便利 项目商业面积 项目公寓面积 从往年太仓房地产市场成交趋势来看，预计太仓市场在4—5月份及9—10月份为销售旺季 供应情况： 2008上半年，没有产品销售； 展示情况： 1、有一家4S店已经在营业； 2、现场样板房10月中； 2、AB栋公寓前10000平米绿化景观09年3月份完成； 3、公寓部分地下室完成11月底 现阶段项目工程进度仍难以对销售有一定支撑 项目外立面 公寓标准建材 AB栋公寓前的10000平米的景观（已在建造，但远达不到展示标准） …… 2300万与4600元/平米均价同时实现难度较大 太仓在苏州5个县级市中人口规模较小，07年户籍人口保持平稳，但常住人口增长迅速 太仓经济总量低于同级城市，但发展快速 经济总量低，人口规模小，因此人均经济水平与其他同级城市持平，消费潜力强 2003-2007年间，太仓居民消费升级趋势日趋明显，轿 车、家居类商品消费进一步扩大。 产业结构以第二产业为主，工业发展迅速，德资、日资企业发展良好，民营企业综合实力不断提高 城市宏观经济总结 太仓区位良好：位于江苏省东南部，接壤上海，拥有丰富的海岸线资源及太仓港口，上海轨道交通有可能延伸至太仓； 太仓经济总量小，但发展迅速； 人均可支配收入2.2万元/年，逼近上海，而人均社会消费品支出低于周边城市，消费潜力强； 太仓未来面临国际制造业转移，及承接上海制造业的机遇，港口经济发展潜力大； 城厢镇老城区是太仓目前商贸集中地；新区是未来的发展方向； 太仓各区划分不明显，无板块概念，项目面临城市整体竞争，区域竞争对手少 全市公寓项目共6个，均为商业项目，都是40年产权，没有直接的竞争，潜在竞争为纯住宅 在售公寓均价最高为6500，最低为3500，近一倍的价差由产品间的差异及区位不同导致 在售公寓均为小户型，上城国际为4.9米层高，皇家丽晶是唯一的精装修公寓项目 上城国际与本项目最为相似 现房产品，后市可售量294套地段、现房、产品优势，符合太仓现有关注，影响本案推售公寓 专业市场的公寓，后市可售量较多（地段相似，非现房，产品类似度不大，设计一般） 专业建材市场的公寓，预计后市可售量较多（地段相似，接近现房，产品类似度不大，户型设计较差） 二期公寓预计开盘时间与本案较冲突，也是年底地段类似，非现房，产品类似度不大 项目08年去化均价、去化速度、开盘节点及营销推广执行计划必须结合四大竞争楼盘状况进行 公寓供应时间及开盘时间与市场有冲突，错过销售旺季的同时，除宝龙城市广场外，其余三大竞争楼盘在08年下半年仍有大量公寓在售，可能稀释客户，对本项目公寓的销售有影响； 价格抗性须通过推广地段，提高区位认知度来消除； 之江国际、太仓国际物流城和宝龙城市广场三大竞争项目的地段与本项目有可比性，虽然本项目在产品竞争上占优势，但之江国际的准现房公寓更加符合太仓购房者现有观念及关注点，对本项目期房的推广提出挑战； 恒荣泰广场的公寓产品与本项目类似，且地段、现房、生活配套等优于本项目，可能在下半年形成直接竞争关系，项目在后期推广中必须与其差异化，及突出区域未来、项目大盘、公寓配套及景观绿化价值等； 上门客户中以自住为主，客户更加关注项目的性价比 客户来访数量及质量需要提高 项目客户购买分析 以太仓本地客户为主，私企业主与公务员占较大比例 项目条件与市场环境所带来的限制与销售目标存在冲突，如何解决？ 依靠多途径提升公寓楼的市场接受度 太仓，向上看！ 08年推广主题 2008年推广主题：太仓向上看 极致体验，体现项目高档形象 景观未完成之前将销售接待的重心放在样板房与展示区，重在氛围营造 一直在做，效果必须监控 强化销售人员技能培训 从客户角度构建以客户价值体验为中心的价值传播体系 2008年营销费用预算(一期推广费用) “五星优质服务”工程启动计划 活动范围 森茂·国际在售项目的销售团队 活动宗旨 本次活动通过对销售现场服务标准的规范化与制度化，并广泛多渠道地 听取与收集到客户意见，以提升现场服务品质，并在全公司树立优质服 务团队标杆; 此项活动的开展重在全面提升森茂·国际品牌形象，打造森茂·国际在 太仓行业内销售服务的竞争力; 活动目的 统一服务环节及服务的标准，包括接听客户电话、客户来访、客户接 待、客户维护四大部分; 强化全程服务一致性与同质性，加强和提升售前、售中、售后服务; 加强服务提升的意识; 完善管理制度中的服务流程与监控，形成长期稳定的服务品质; 附件一：活动环节与标准 附件一：活动环节与标准 附件一：活动环节与标准 附件二：总经理问候卡《参考样板》 附件三：离岗交接表 附件四：销