为什么客户来访不与电销联系.docxVIP

为什么客户来访没有与电销联系?一、客户角度到达项目后忘记与电销人员沟通，或者没有保存电销人员电话。客户存在抗拒心理，对电销这种营销方式存在一定的排斥。3.项目信息和优惠力度渗透不够，没有套住主要营销节点。二、销售人员角度与客户去电时心态不端正,对这个工作目的性太强,理念不深。没有与客户建立良好关系，只在意经济联系，想不到公共关系维护。专业度和知识层次不够，不能与客户有共同语言去洽谈，造成客户的不信任感。小结：针对以上几大问题我会逐一解答，并告知改善方法，如有不妥请多多指教。解答：客户角度1.到达项目后忘记与电销人员沟通，或者没有保存电销人员电话。客户忘记电销人员电话，这是属于一种自然状况，一般会有2种情况，第一种是自然情况，客户对电销人员不在意，忘记销售人员电话。第二种属于客户抗拒心理，对电销人员有抗拒心，就算你打电话或者发短息我也照常删除你电话号码，因为你的价值对我来说没有用，想去自然会去了。其实主要问题在于我们电销人员说辞不够专业，并且没有与客户建立良好关系，在与客户沟通时没有形成一定的逻辑思维和深部探究的理念，我们应该秉承一种打破沙锅问到底理念，一定要了解客户需求。在就是与客户建立公共关系的问题，这时候取决于电销人员年龄，你不可能想让一个刚毕业的孩子就有老练的经验，也不可能让一个20岁左右的孩子就老谋深算，我这里讲的主要是一个计策问题。所以这些公共关系建立问题只有2种方法，1,是找一群有资历经验的销售，但是前提你必须能管住他们，2，加强对年轻员工的公共关系培训，有时候专业关系是主要的，但是情商更重要。改善方法多次与客户沟通，有事没事多给客户打电话就像今天天很冷啊，先生您改天再来吧！或者说最近天气寒冷，注意别感冒了等话题。虽然我们是有目的性去电，但是要把目的给隐藏在话语里，就算没时间来也觉得你很好。加强公共关系知识培训，形成一个良好的体系，多培养一下年轻销售人员的情商，情商比智商更重要。2. 没有与客户建立良好关系，只在意经济联系，想不到公共关系维护。由于进入新世纪以后，电子销售逐渐普遍，最显而易见的就是报险销售或者教育销售，电话已经打得非常烂了。造成一种客户普遍的“逆反”心理，对于这种心理如果说让我们去改善的话，我不建议，1.因为我们不是小超人不可能去解决问题，2.我们不是巫师，不可能一下回到上世纪，或者从心理去改变客户的接受度。所以要想解决办法只有一种，就是改变去电方法。在与客户去电时不要目的性的说，你好我是xxx项目，最近有购房的打算？啥时候买房？我们房子怎么怎么好的话。要是我就说你好xxx先生，我是xxx项目，今天天气寒冷您多穿点啊！做间接影响去与客户沟通。既然主观我们无法改变，那我们就去改变客户意识吧。改善方法这是一种抗拒心理，就像我刚才所说的我们不能从主观意识去改变客户，只有从客观角度去影响客户。什么是客观？我理解为不是自己主观方法，可以从“多维”角度去考虑问题，如果问你一个问题？苹果怎么吃？所有人都会回答，洗了就能吃啊！你想想苹果可以削皮吃，也可以洗干净榨果汁吃，还可以切几块分给别人吃。咱不谈怎么吃了，其实就是告诉销售人员可以多角度去考虑问题，不要目的太强，换一种交流方式罢了。从客观角度去考虑并且学会改善问题。3.项目信息和优惠力度渗透不够，没有套住主要营销节点。你们问我为什么最后才说专业知识？或者前辈们看我前面写的说的都是废话，或者想你一个小毛孩想到的东西我们早就想到了。我只好说本人初出茅庐请多多指教，我诚心的接受您批评。好了咱们说正题。是我们项目信息渗透度不够？还是我们的力度不够？我们先从客户的角度分析，每天客户需要接到好多电话，就像我们大连在城市中的人每天至少要接7个以上电话，其中有1-2个项目信息甚至更多，客户就会在想我没必要浪费这不么多的脑细胞和时间啊，都会一句话我“不需要“，那销售人员直接方式就是挂电话。第二点我曾经看一篇以前的去电说辞就是你问一句我答一句，说实话我刚开始我也不懂，就模仿这个样子写了一篇。后来给我的Boss，你们猜猜，后果自然可想而知了。我们需要给销售的说辞永远都不是这样的，因为你永远猜不透别人想要的是什么？除非你是”太白金星”。那我们该怎么做？只有2个办法，1.时时刻刻注意项目节点和项目态度，抓住营销节点，去写一篇优秀的说辞。2.加强专业知识培训和基本知识要点，不要疏漏项目的任何信息，哪怕项目装修用的厕所马桶是什么牌子的。改善方法加强专业知识的培训和项目信息的了解，时时刻刻更新项目说辞，套住节点、节气、为要点进行营销。解答：销售人员角度与客户去电时心态不端正,对这个工作目的性太强,理念不深。这个是个“老生常谈”的话题了，说实话其实我也犯过，我以前是做活动策划的，那时候凭着“满腔热血”去做，结果回来被好顿批斗，其实都是新人主要问题“不动脑子”。如果你始终“不动脑子“的活着，那你始终