第三章谈判准备阶段201609.ppt

劣势——反馈不及时、容易造成误会 写信适用的情景 【故事】赵孟俯与管道昇 （1）写信（E-mail）沟通 《我侬词》 你侬我侬，忒煞情多； 情多处，热如火； 把一块泥，捻一个你，塑一个我， 将咱俩一齐打破，用水调和； 再捻一个你，再塑一个我， 我泥中有你，你泥中有我； 我与你生同一个衾，死同一个椁。 （2）打电话谈判的技巧 【情景模拟】 如果你的一位重要客户给你打电话，你会怎么做？ 第一、主动 第二、列清单 第三、追踪、跟进 （3）如何约对方见面 【情景模拟】约见面的说法 王总，您好！您看下星期什么时候有空，想请您吃顿饭。 【思考】上面的说法好不好？ 【问题】你认为应该怎样表达？ 成功约对方见面的技巧： （1）“见缝插针” 在时间上不要给对方太多选择 在地点上尽量让对方感觉方便 （2）要有“焦点” 有能激发对方兴趣的议题 谈判准备工作总结 编写谈判计划书 最后： 对于这些准备工作我们需要练习 * * 国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切” * * * 知己知彼、方能百战不待 * 20世纪60年代中国与日本进行的石油设备交易谈判 　中国最著名的“照片泄密案”，就是1964年《中国画报》封面刊出的一张照片。大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。　日本情报专家据此解开了大庆油田的秘密，他们根据照片上王进喜的衣着判断位置，并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径。　从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 * 信息真正的含义应该是能够为我们的决策提供依据的、有价值的资料，所以面对大量的信息，我们必须学会整理、分析，将他们“化繁为简，为我所用”。 * * 在谈判时，大家看法不一样才能够交换“Must、Want、Give” Must：非要不可（关键核心利益点），没有这个东西就不能签字 Want：可要可不要，拿来交换的 Give：送给对方的，用来与对方建立共识的，建立起一点互信（谈判一开始就可以放出来） * * 背景信息 劳拉是KS公司财务部主管，在KS公司工作了6年，工作一直都很积极，业务能力很强，工作效率很高，很受公司高管的信赖；戈尔KS公司的总经理，全权负责KS公司的日常管理工作，是一位富有创造力的领导。 劳拉有一个11岁的儿子杰克，长期以来，因为忙于工作疏忽了对儿子的教导，杰克的老师前不久向劳拉反映杰克经常逃课，而且也经常不交作业，上课爱睡觉或是精力不集中。 劳拉感觉到了事情的严重性，因此她决定向戈尔提出休假，假期为6个月。 * * 最优目标：最为理想的谈判目标，能夠满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值。“乐于达成的目标”，但是在实际谈判中，这个目标实现的可能性非常小，它的主要作用是作为一种报价策略，为报价的乙方争取优势，为实现可接受目标创造条件。 底线目标：最后的防线，即这个目标如果不能实现的话，那么就要放弃谈判，它是指谈判协议中所需要实现的最低限度的要求。 可接受目标：是谈判人员根据客观要素，经过科学论证、预测、决策所确定的谈判目标，这是目标制定方最基本、最主要的记忆所在。它不像最优目标那样带有很多“水分”，在谈判桌上，双方争执的目的就是要保护各自的可接受目标，利用最有目标做掩饰，实现可接受目标 * 不同的战略选择的谈判模式会不同： 合作战略：原则式谈判 竞争战略：硬式谈判 和解战略：软式谈判 * 商务谈判(Business Negotiation) 【思考】 如何进行谈判的准备工作？ 第三章 谈判的准备 【思考】 准备工作的重要性 亨利.艾尔弗雷德.基辛格 【本章学习内容】 如何进行谈判的准备工作？ 1、信息收集 2、信息整理、分析 3、制定谈判方案 第三章 谈判准备 一、信息收集 【问题1】收集哪些信息（范围）？ 【问题2】收集信息的渠道？ 我们必须掌握的谈判信息： 1、谈判环境的信息 政治法律环境（政府对经济的干预程度、相关的法律、法规等） 经济环境（国民收入水平、消费者购买力） 社会文化环境（人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等） 技术环境（相关技术的发展状况） 人口环境（人口分布、年龄结构、性别构成、受教育的情况等） 竞争环境（主要竞争对手的情况，价格、供求情况、相关产品价格、） 2、谈判者自身的调研 组织的状况 优势、劣势 谈判队伍的构成情况 谈判人员各自风格（个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等） 3、摸清谈判对象的情况 谈判对象的资格与实力 谈判对象的利益