老银川新品上市分析及运营报告(张微).docVIP

宁夏广播电视大学会计专业专科社会调查 关于昊王酒业老银川新品上市 分析及运营报告 ? 姓 名 张 微 学 号 工作单位 所在分校 指导教师 ? 宁夏广播电视大学制 2015年 6 月 关于老银川新品上市分析及运营报告 前 言 有位哲人说过：人的一生就是在不断销售某些东西。所以，如要领悟人生的真谛，就要有影响他人思想的能力，而销售正是这一门技术，那些掌握了这一能力的人成了社会上的佼佼者，他们是总统、思想家、律师、作家、企业家等。销售能让你掌握生活的艺术。在销售工作中，你将学会如何战胜别人的冷漠与拒绝。你在销售工作中所学到的技巧与原则，都将是你一生中最宝贵的财富！ 也许你确实出于自愿，也许只是偶然，但是，我们都要一样恭喜你！你已跻身于一个优秀的团体。在市场经济的今天，销售就是热点，市场经济时期的风云人物，可能就在你们中间出现！ 世界上许多的著名的企业家，都是从基础销售工作开始的：松下幸之助、李嘉诚、王永庆等等。每一个人的一生的成功与幸福，完全掌握在自己手中。一个观念的产生，也许足以改变你的一生，扎扎实实地掌握好专业销售技能，也许你的命运正在悄悄地转变。 第一部分：市场背景及新品的任务 1,从品牌看：宁夏主要白酒产品大部分都在银川有销售，换句话说就是银川的白酒销售体现了整个地区的白酒行业的发展。主要品牌如下： 老银川：作为宁夏区域市场的一线白酒品牌，从08年的开始了辉煌的市场表现，占据了宁夏很大的白酒市场。然而由于产品的丰富及经销商的恶性竞争，导致了产品的销售急剧下滑，品牌价值也受到了很大的冲击。产品包装的差异、价格交错不明显，各个副品牌的交叉使用，使得市场产品比较混乱，消费者根本分不清自己需要的产品。中高端产品虽说有十年、青花瓷等表现良好，但是随着区外名酒的渗透，逐渐也淡化了品牌的优势。如何能解决老银川产品线的差异化，经销商的规范化，中高端产品的形象化是现如今及时该解决的。 大夏贡：畅销了宁夏市场多年的品牌，品牌影响还是比较良好，虽然受到了老银川产品销售的强烈冲击，但是依然有着自己的市场表现。自09年新出以年份系列为产品试图再次提升自己的品牌表现，提高自己的产品销售，最终也没有达到很好的效果。在低端市场，大夏贡骄子系列依然在整个宁夏市场还是有比较好的表现。如何提升大夏贡的核心产品，提高大夏贡品牌价值是关键。 沙湖春：随着市场销量的下降，品牌价值也慢慢丧失。虽然新出了很多新的产品，还是没有得到很好的突破。 区外名酒：口子窖以十年为主导产品，在核心渠道，核心终端的慢慢渗透取得了很好的市场。泸州老酒以特曲，精品头曲，8年和10年也加入了市场的占有。中高端洋河、郎酒也有着很好的表现。 2，从价格看： 宁夏市场主流销售为50元以下的价格产品，销售量也占了一半的市场。中高端价位也慢慢开始了提升。主要以洋河的蓝色经典、泸州特曲，口子窖十年，五粮醇蓝淡雅为主。从面前银川市场的消费价格表现来看，50-100元的中档价位聚集了比较丰富的产品结构：有泸州老窖头曲、泸州老窖精品头曲、泸州老窖6年及8年；老银川蓝花瓷、红花瓷、十年、五年等；大夏贡52度窖藏、8年；口子窖5年等产品；100元-200元的中高档价位开始出现明星产品，有洋河海之蓝、泸州老窖蓝花瓷、口子窖5年、郎酒、老白汾等产品，在50-200元之间的中高端价位呈现出极强的发展态势，200-500元之间也将是未来区域白酒品牌发展的价位机会。 3，从渠道看： 名烟名酒：大部分名烟名酒都掌握着自己的团购网络，销售占据了很高的中高端市场。 餐饮渠道：银川AB类餐饮相对来说仍然不发达，主要以政务性消费为主。C类餐饮主要以特色店为主，自带率比较高。 商超渠道：宁夏区域比较重情感，所以导致了大部分经销商都有自己比较良好的合作终端。大的商超基本都有自己的配送能力，分销也都很好。 小结：宁夏主流中高端白酒产品一直被口子窖，洋河，郎酒等品牌占据，老银川虽说在市场上占据了很大一部分销量，但是大部分只限于20-68左右的产品，在中高端价位没有自己的主销产品。在今后的长期发展中时相当的不利。所以尽快培育中高端的产品已加强品牌的高度是这次新品的主要任务。根据目前的市场情况看，未来2-3年宁夏主流中高端产品的价位会有很大的提升，目前并没有当地哪个产品在150-300元之间占据一定的优势。所以老银川新品需要抢先一步在中高端商务及政府白酒进行“卡位”试一次战略性机会。 4，老银川九曲流觞的任务： 拉升消费者对老银川品牌的认知和档次感。 通过酒店盘中盘推广模式，品鉴团购推广模式，名烟名酒覆盖模式实现三盘互动，树立真正意义上的能代表老银川品牌的核心产品系列。 通过核心产品，核心市场----银川的成功导入，实现消费者的对老银川品牌价值的认知回归，带动整体市场的