销售人员应具备的十二项心态.docVIP

销 售 人 员 应 具 备 的 心 态 一．顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 实际上，顶尖的业务员和一般的业务员之间的差别并不大，那些顶尖业务员的能力也并不比一般的业务员要高出多少，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有一点点的不一样，他们的销售技巧也和一般的业务员只有那么一点点的差距，而他们每天进步和成长的速度也只和一般的人只有一点点的不同。 但就是因为这每天的日积月累，这一点点的不同而造成了他们在收入和成就上的极大差距。这就如同在田径赛场当中一样，奥运会百米赛跑第一名和第二名在通过终点线的差距有时只差不到10公分的距离，但就是这么一点点的距离却造成了荣誉和收入的极大差距。 顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果。所以， 如果我们想在销售领域出人头地，首先就需要具备一些特定的条件及心态。 一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢？ 1.1强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象是一个成功的推销员应该具备的最重要的部分。你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系。 依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。 人自身具有一种自我调整的能力，这就如同湿度自动控制计，当我们发现收入超过我们所认为能力所能入的10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情来让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。当然，如果我们的收入低于自我形象的标准10%以下时，我们也会觉得不安，我们会加倍地努力。所以内在形象会驱使我们向我们的舒适区范围内移动，不论朝上或朝下。 在销售行业中，我们时常会发现许多业务员当他们在某个月份的头两周业绩表现非常好，甚至在前两周就已经达成他们的当月业绩目标，如果照这种情况发展下去，他们当月的业绩可能会超出目标2~3倍。但事实显示，许多业务员在前两周达成他们的业绩目标后，在之后的半个月就失去动力，他们会开始拖延，行为也开始懒散。 为什么会有这种现象呢？这就是我们的内在形象和自信心会不断调整我们的行为，让我们努力的成果和我们的自我形象及自我价值相符合。 因为这种内在形象成为我们突破障碍的最大限制，所以每一个销售人员所必须做的第一件事情就是要想尽办法提高自信心和内在的自我形象。 1.2强烈的企图心 对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的业务员所具备的条件，他们对于销售他们的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为顶尖的人物，他们有强烈的成功欲望，他们绝对不会允许任何事情阻碍他们达成目标。但一般的业务员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的企图心。 一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一个没有未来、没有希望的业务员。 如何才能提高我们的企图心呢？ 一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。环境对一个人的影响力高达85%以上，许多人缺乏企图心，只是因为没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。 请记住下面的这句话： 要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。 1.3对产品的十足信心与知识 你对自己的产品或服务的信心和一致性会直接影你的客户，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对信心，这种一致性说服的影响力，才是最大的影响力。你的客户永远不会比你还要相信你的产品，所以如果你不相信你的产品和服务，你的客户又如何能够相信这些产品和服务呢？如果他们不相信，又怎会买你的东西？所以你不可能销售连你自己都不相信的产品和服务，你必须对你自己的产品和服务抱有100%或甚至超过100%的信心和兴趣，你才能够把这种影响力传达到你客户身上。 当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。 你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的客户的心中，当他们发现你有多喜欢、多爱你卖的东西的时候，他们也会自然而然灶接受和喜欢这类产品或服务。 1.4丰富的专业知识及销售能力 对产品具有丰富的和专业的知识，是一个业务人员必备的基