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《推销理论与实务》实训报告 长寿堂推销理论实务 学 部 经济贸易学部 专 业 国际经济与贸易（国际市场营销方向） 班 级 2010级 第 九 组： 崔博 丛铭 陈超 时超喜 提交日期 2013年10月30日 目录 一、公司概况 2 二、寻找顾客 2 (一)确定推销对象范围 2 （二）寻找顾客途径 3 1、从身边的人中发掘 ?? 3 2、连锁介绍法 ? 3 3、地毯式访问法 ?? 3 4、广告开拓法 3 5、展示会 4 （三）重视老顾客 4 三、接近顾客 4 （一）、接近前的准备 4 1、了解分析客户 4 2、确定推销目标 4 3、制定推销介绍计划 4 （二）、约见顾客 4 1、确定约见对象 4 2、确定访问事由 4 3、确定约见时间 4 （三）、接近顾客的方法 4 1、问题接触法 4 2、介绍接近法 5 3、好奇接近法 5 四、洽谈 5 （一）、洽谈的概念： 5 （二）、洽谈内容 5 （二）洽谈的方法： 5 五、处理顾客异议 7 （一）处理异议的方法： 7 1、询问处理法： 7 2、否定处理法： 7 3、补偿处理法 7 4、模糊处理法 7 5、转移处理法 7 （二）需求异议处理 7 （三）价格异议处理 8 六、成交 8 （一）成交方法 8 1、从众成交法 8 2、直接提示法 8 3、假设成交法 8 4、优惠成交发 8 5、激将成交法 8 6、拥有成交法 8 长寿堂推销理论与实务 一、公司概况 哈尔滨市长寿堂保健品有限公司创建于2010年8月，我们公司启动资金为200万元人民币，由四位成员共同建立。公司座落在环境优美的冰城哈尔滨市南岗区，是哈尔滨市人民政府正式认定的高新技术企业之一，也是哈尔滨市通过GMP认证的保健食品生产企业之一。主营业务为老年人保健品的生产和销售。企业的科技依托在于国内外知名的医学、药学、营养学等领域的科研机构。产品多采用名贵中草药，及有高技术含量的营养添加成份，着重在降血压、降血糖、降血脂等领域发展。“长寿堂”逐渐成为新世纪初中国大陆健康产品的知名品牌之一，其影响力已逐步延伸到国内大部分地区，如上海、深圳、北京、广州等多个城市。目前我公司新推出系列营养健康食品，主要为老年保健类、老年人营养类和老年康复类等，我公司秉承服务于老年人为宗旨，将健康、快乐、幸福传递给亲人 GMP车间简介 GMP 是英文 Good Manufacturing Practice 的缩写，中文的意思是「良好作业规范」，或是 「优良制造标准」，是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度是 国际上对《药品生产质量管理规范》的通称。长寿堂GMP车间始建于2010年底，2003年下半年竣工验收，同年12月获国家主管部门颁发GMP证书。GMP标准车间分为10万级和30万级两个级别，配备高标准设计建造的化验室。全部设备、仪器都按GMP标准配置，确保整个硬件设施完全符合GMP标准。 公司在建设高标准的硬件设施的同时，加强了对软件系统的建设力度，组织制订了符合GMP标准的各种管理制度，技术标准，操作规程，工艺规程，并严格按GMP要求的文件实施程序进行了审核、批准，现已全面实施。在实施GMP过程中，始终把建设良好的硬件设施作为实施GMP的基础，把建立完善的GMP管理文件作为实施GMP的保证，把加强职工培训、转变员工的思想观念提高员工素质作为实施GMP的重点来抓，建立了一整套完善的生产管理和质量管理的保证体系，为确保生产出合格的保健品打下了坚实的基础。为消费者提供更多更好的保健产品，期望满足市场的需求。 二、寻找顾客 (一)确定推销对象范围 长寿堂所生产的保健品主要是针对老年人，因此推销对象主要是身体患有高血压、高血脂、高血糖的老年人本人和子女。 （二）寻找顾客途径 1、从的人中发掘 ??的日常活动不会在隔绝的状态下展开，认识了一大批人，这批人有可能成为的潜在顾客。 与他们联系，告诉他们，并知道更详细的信息。利用他们检验的讲解、连锁介绍法 ??乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，员、、接收顾客资料详细地掌握住各项资料的细节。 、??推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。所采