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系统输出可争取市场先导契机 　　北方市场发展利好 今年采暖市场和过去相比，比较大的变化之一是北方市场的利好消息。其中最主要的是华北地区煤改气工程的启动给采暖行业带来新的发展契机 实际上，作为政府导向的煤改气工程，无论从市场容量还是时间周期等，对整个壁挂炉行业都将产生较大影响。以河北市场为例，近期就有比较大的煤改气动作，这一全新的操作模式与传统零售市场或工程市场相比有较大区别。虽然在模式上与工程市场颇为接近，同样需要竞标取得入围资格，然后到某个城市的具体项目，逐次进行沟通。但从河北煤改气工程中可以看出，其最大的特点是没有出现不正常的竞争，包括价格竞标。由于政府主导此项目，对整个项目的质量管控，包括品牌的运营、产能等方面有更多和更高的要求。这将直接导致作坊式品牌由于不具备管理、产能和品牌优势而出局 煤改气工程一方面促进了整个产业的升级，品牌集中度将进一步提高。二是将给行业带来更多的市场机会，减少了由于大环境调整而带来的不利影响 南方市场特征显著 同时，在更受关注的南方市场，有三个特点尤为显著 首先，目前无论是国产品牌还是进口以及合资品牌，整个行业都在关注冷凝式。与过去停留在概念阶段所不同，今年行业各品牌对于冷凝炉的操作也已经进入实际阶段 第二，南方市场的品牌集中度进一步提高。尽管看好南方的市场环境，越来越多的品牌进入该区域，但实际上，整个南方采暖市场的品牌集中度依然在不断提高，而且市场主导地位依然被独资、合资品牌所占据，个别国产品牌市场表现尚可，本区域消费者的选择也大多倾向主流品牌 第三，整个产品线的集中度进一步提高。过去，当地实际操作公司为消费者提供的产品更多集中在采暖炉，对于地暖、盘管、散热器等关注度并不高。而现在，绝大多数终端操作企业会将空调、净水、空净，甚至包括智能家居等各板块相结合推荐给终端用户。所以，系统化、集成化的发展趋势促进了整个产品线集中度的提高 从单品销售到系统输出 南北方采暖市场差异的根本原因在于区域市场的引导 多年以来，北方市场本身的毛利率以及对当地用户在采暖系统概念上的引导与南方市场形成了显著的区别。可以说，北方有自己既成的、固定的采暖思维，所以对于节能和舒适度的追求局限在小众范围，更多的大众用户在选择时更关注使用成本。而南方采暖市场呈现出典型的从无到有特征，在市场引导、培育和输出上有更大的可操作性，在行业全面推广下，用户对高品质和付出相应使用成本的接受度更高 包括营销和操作手段在内的很多方面，南北采暖市场都存在着非常明显的差异。例如，北方产品的零售单价更高。南方市场壁挂炉的报价相对低些。这种差异的产生取决于两方市场上操作商家的思路 一般来讲，北方以壁挂炉的单品销售为主，因为依靠单品获利，单价自然高些。南方市场之所以单品报价低，甚至有时通过产品直供价来吸引用户，主要目的是通过以此为切入点，向用户推荐整个舒适家居的系统方案来获取商业利润。营销思维的差异直接导致南北方商家在市场运营上的出入。但无论哪一方市场，对于智能、舒适、集成等概念的输出，归根结底需要依靠厂商的引导，尤其是北方市场经销商需要扭转对于仅依靠销售壁挂炉单品获利的思维模式，如果现在北方经销商还沉迷于传统想法，那么采暖市场的确很难在本区域真正发展起来。而现在北方市场确实有这样的利好机会，发展至今，当地的采暖市场运作已有十多年的时间，第一批2006～2008年的安装用户目前也已经到了产品的更新换代阶段，这是很多北方经销商的市场机会，也是实现销售单品到系统方案提供的最好契机 市场具有导向性，谁能迈出第一步谁就争取了先机 经销商要淬炼自己的核心价值 从经销商群体的发展现状来看，北方商家群体的资金和利润回报率高，没有太多人员、团队建设和场地等方面的投入费用，可以说过去北方多数经销商的日子过的比较滋润。但随着工程项目的萎缩，北方商家就面临着转型问题。如果不转型，很可能要陷入被市场淘汰的窘境 从2010年开始，在河北、河南和陕西市场开始出现利润大幅下滑局面，这就导致北方很大一部分经销商需要大力拓展或发展新的模式。例如拥有自己的零售终端、拥有自己的团队，有经的起市场考验的精英管理团队和业务团队。加之随着北方市场分户供暖和高端采暖方式的发展，用户对舒适要求的提高等外在因素的推动，经销商的转型速度和成功更快 另一方面，目前整个采暖市场的经销商群体也有一些比较严重的同质化。无论是产品本身还是在市场营销上的推动，大部分商家还是依靠品牌，有依赖心理。只有少数的经销商在打造自我品牌上进行投入，而且这种自我品牌的输出作为大多集中在南方市场。对于自我核心竞争力的打造，经销商围绕服务、团队、管理等方面做文章，将促成成单率的提高 目前，经销商多品牌，互相借鉴学习现象并不少见。但如何能够进行资源的有效