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房地产销售技巧培训   ---主讲老师：闵新闻 房地产销售技巧 我们销售的产品 如何了解我们的客户 我们销售的对象（客户细分） 销售技巧 房地产销售技巧 我们销售的产品 低层住宅 别墅 房地产销售技巧 我们销售的产品 多层住宅 情景洋房 房地产销售技巧 我们销售的产品 小高层住宅 房地产销售技巧 我们销售的产品 高层住宅 房地产销售技巧 我们销售的产品系列 绿色家园系列 森林半岛系列 绿色家园系列 森林半岛系列 房地产销售技巧 我们销售的产品不但是房子 我们销售的产品其实是一种商品 所谓商品的销售应该等同于其他商品的销售模式 住宅商品具有其一定的特殊性 生活必需品 大宗消费品 房地产销售技巧 如何了解我们的客户 PULTE HOMES的客户细分 一、PULTE客户细分的目的 开发最广泛的客户源： 1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升 确定哪些是低服务价值的客户细分市场？ 在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方位的标准化 提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心 传统上认为：如果你建了房屋，就一定有人来买 更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房者 1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置业 2）按照产品类型 3）按照零售价格区间 这些方法的优势就是能够简单化的处理问题，但它们不是消费者细分市场的模式 更为精细的细分方法：生命周期需求+支付能力 优点：1.便于找到目标消费者2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。 理解消费者群体，确定细分指标 两个有力的指标：需求（愿望）与能力 前者是随着人生命的不同阶段而变化。住房需求对一个学生和一个成年人或者一个家庭而言是大不相同的。 后者就是收入能力。人们总是希望能买他们能够负担得起的任何住房。在任何情况下，人们也不可能去买他们无能力购买的房子。 不同细分群体的需求研究及市场定位 根据客户群的不同特征，结合其具体的生活和行为、感情需要，为消费者设计不同的定位的产品。 针对每一个市场展开综合的需求分析：发现供需之间最大的差距是什么 在同一个社区中建设面向不同客户群的住房，更大限度地发挥社区的有效空间。 将客户细分过程融入精细化生产过程中，保证客户需求的满足。 房屋本身 住宅类型 居室数量 采光和通风 风水 房屋质量 细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（Consumer Insights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到理想的细分方案。 标准一：合理的细分指标，全面精细的描述指标 房地产销售技巧 房地产开发企业的成本构成 A.土地成本 土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。 土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。 B.建筑安装成本 一般砖混结构为700~800元／m2，框架结构为1000～1200元／m2，装修费用按实际情况另计。 C.企业管理费：一般占销售回收金额的2％。 D.销售广告费：一般占销售回收金额的2％~3％。 E.前期费用 勘测费：按建筑面积3元／m2收取。 设计费＝按设计单位资质及建筑面积收取。 房地产销售技巧 房地产开发企业的成本构成 F.前期税费 固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的0.5％、10％、15％、30％收取，中外合资可免征，一般为5％。 城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。 城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。 新型墙体保证金：按4．5元／m2收取，竣工验收合格后退回。 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2．5 收取。 学校修建费；按2元／m2收取。 人防异地建设费：按10元／m2收取。 房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的0．5％收取，不涉及房屋拆迁的免收。 供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50 000元。 电增容费：计算所需用电量，按650元／kW收取。 房地产销售技巧 G.营业税：按销售收入的3．3％计算。 H.所得税： 企业所得税：按毛利润的24％计算。 地方所得税：按毛利润的3％计算。 I.其它费用：包括不可预见费用，鉴证费等，按销售收入的1。5％计算。 * 以上所列数字，视时间性和各地具体情况不同会有所差别。 房地产销售技巧 常见问题及解决方法 一