项目4旅游景区市场营销.ppt

任务4.3 运用旅游景区营销组合 2、旅游景区产品的整体概念 核心部分：产品满足消费者需求的基本效用和价值 形成部分：构成产品的实体和外形 氛围 过程 便利 形状 式样 品牌 质量 形象 延伸部分：随着产品的销售和使用而给消费者带来的方便性和附加利益 防雨用品 任务4.3 运用旅游景区营销组合 二、旅游景区产品生命周期 资源发现期 开发启动期 快速增长期 平稳发展期 衰落或复苏期 快 好 占 转 原始 任务4.3 运用旅游景区营销组合 三、旅游景区产品开发的原则 依托资源，面向市场 突出主题，注入文化 形成系列，塑造品牌 任务4.3 运用旅游景区营销组合 三、旅游景区产品定价 1.旅游景区产品定价目标 利润导向 销售导向 竞争导向 社会责任导向 投资收益 短期最大利润 长期利润 任务4.3 运用旅游景区营销组合 2.旅游景区产品定价方法 成本导向 需求导向 竞争导向 任务4.3 运用旅游景区营销组合 3、旅游景区产品的定价策略 新产品定价策略 心里定价策略 撇脂定价 渗透定价 满意定价 尾数定价 整数定价 声望定价 一票制与 多票制定价 折扣定价策略 数量折扣 同业折扣 任务4.3 运用旅游景区营销组合 4.3.3 旅游景区营销渠道 一、 旅游景区营销渠道的概念 旅游景区营销渠道又称分销渠道，是指旅游景区在其使用权转移过程中从生产领域竟如消费领域的途径，也就是旅游景区产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。 起点： 旅游景区的生产者 中间环节：中间商 终点：旅游消费者 任务4.3 运用旅游景区营销组合 一、 旅游中间商 是介于旅游生产者与旅游消费者之间，专门从事转售旅游景区产品的中介获个人。 旅游中间商 旅游经销商 旅游代理商 不拥有产品的所有权 广泛提供服务，从中获取佣金 几乎不承担旅游产品销售的市场风险 旅游批发商 旅游零售商 任务4.3 运用旅游景区营销组合 三、旅游景区营销渠道的类型 1.直接销售渠道 旅游景区将旅游产品直接销售给旅游者，形成的就是直接销售渠道。通常情况下，对游客、景区周边的近程市场、机关企事业单位，景区往往选择直接销售渠道。旅游景区的直接：销售渠道下图所示。 旅游景区企业 旅游景区产品 散客 景区周边的近程市场 机关事业单位 任务4.3 运用旅游景区营销组合 2.间接销售渠道 间接销售渠道是指旅游景区通过代理商、批发商、零售商等中间环节向旅游者销售景区产品。 旅游景区企业 景区产品 旅行社 旅游饭店 旅游交通企业 旅游者 任务4.3 运用旅游景区营销组合 4.3.3 旅游景区促销工具 旅游景区产品的促销，是指旅游景区通过各种不同的传播方式和渠道，向旅游者和中间商介绍景区产品信息，影响和说服他们购买或推销这些产品的策略和方法。旅游景区常用的促销方法有： 一.广告促销 1）自办宣传广告 2）交通广告 3）大众媒体广告 4）网络广告 任务4.3 运用旅游景区营销组合 任务4.3 运用旅游景区营销组合 二.直接营销（人员推销） 旅游景区通常直接委派销售人员向旅游者或中间代理商销售产品。 人员推销 电话营销 直接邮寄 任务4.3 运用旅游景区营销组合 三.公关营销（公共关系宣传） 公关营销是开展旨在建立和加深旅游者与客户对旅游景区的良好印象，借此来吸引更多的旅游者到旅游景区游览的活动。基本公关活动类型包括与新闻媒体对话的宣传型公关、社会型公关、交际型公关、服务型公关、咨询型公关。同时，也可以策划影响面广、力度大、趣味性强的大型公关活动，造成良好的社会效应。公关促销应重点把握以下几个方面： 新闻报道 节庆活动 专题活动 公益活动 特种事件促销 旅行尝试 任务4.3 运用旅游景区营销组合 四.营业推广（销售促进） 营业推广是指旅游景区在特定时间与空间范围内，通过购买馈赠、交易补贴、优惠折扣、经销竞赛等方式，对旅游者、旅游中间商、销售人员开展促销活动，使潜在的旅游者产生立即购买或批量购买的行为。 针对潜在旅游者的营业推广方式：如儿童节对学生免票或赠送礼物、老人节对老年人免费等 针对中间商的营业推广方式：批量折扣、现金折扣、业务会议、联营促销和提供宣传画册等 针对销售人员的营业推广方式：推销额提成、推销竞赛、推销佣金、销售集会 任务4.3 运用旅游景区营销组合 五.景区联合促销 景区+景区模式 景区+旅行社模式、景区+媒体模式、景区+飞机模式等 任务4.3 运用旅游景区营销组合 五.网络促销 利用互联网提供多种服务，如网络调查、微博、电子邮件、电子刊物等进行形式多样的