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项目二 寻找客户与建立业务关系 北京出版社 二、案例 * * * Importer 进口商 Exporter 出口商 Customer 客户 Business Relation 业务关系 International Market 国际市场 Mutual Benefit and Reciprocity互利互惠 一、本章重要词汇（KEY WORDS） 广州某化工进出口公司是一家国有外贸企业，主要经营化学工业所需原料及相关产品的进出口业务。近年来，随着公司内部管理体制的改革及外贸业务的高速发展，公司已经取得了巨大的成绩。 橡胶制品部是公司的主要业务部门之一，出口各类国产鞋类，包括布面胶鞋、睡鞋、童鞋、胶底皮鞋、便鞋及EVA底运动鞋等，产品行销香港地区、欧洲、美国及亚洲市场。公司拥有经验丰富的制鞋专业人员、品质管理人员及国际贸易人员，并与市内和附近的十余家制鞋厂建立了密切的业务联系、可确保稳定可靠的质量与稳定广泛的货源。 公司在国际市场上竭诚寻求合作机会，可通过如兴办合资鞋厂或来样加工、补偿贸易等多种形式，并愿意按照互利互惠、共同发展的原则同世界各地的鞋类经销商进行业务往来。公司的业务员张强在网上看到下面一则英国MANTIS CO.,LTD.的求购广告，急需一批EVA底运动鞋。 ADVERTISEMENT We are a state-owned company dealing specially with the import of jogging shoes with EVA sole .We are in a position to give orders according to the suppliers samples .In the suppliers samples ,covering about the assorted pattern, specification and package of the needed goods can be indicated particularly. If any one is interested in it ,please call 44-32-55967 or send e-mail to mantis@ ? Yours, ××× MANTIS CO.,LTD. 请思考张强应如何与英国MANTIS CO.,LTD.建立业务关系。 三、操作指南 （一）寻找进口商的方法 1．他人介绍 2．媒体寻找 3．主动出击 （二）与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤 三、操作指南 （三）建立业务关系应注意的事项 1．应表达建立关系的愿望 (1) 说明信息来源 (2) 说明写信的目的 (3)希望早日得到答复 2．应完整地介绍公司 （1）经营范围 （2）经营方式 （3）经济实力 （4）公司名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱 3. 应恰当地介绍产品 4.应注重资信调查 (1) 对客户资信调查的内容和范围 (2) 对客户资信进行调查的途径 (3) 资信调查信函 四、案例解析 建立业务关系是出口交易的基础，草拟建立业务联系的信函是每个外贸业务人员必须掌握的操作技能。本案例中，张强主动向对方发去一份E-MAIL（如下），并寄了一套最新的产品目录。 TO:Mantis@? Dear Sir or Madam, We learned from the Internet that you are in the market for jogging shoes with EVA sole , which just fall into our business scope. We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments. Our corporation, as a state owned foreign trade organization, deals in the import and export of raw materials and relevant products for chemical industry. We have a Rubber Products Department, which specialize in the export of various kinds of shoes made in China including jogging