成功销售的能力.pdf

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键 的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业 都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和 服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实 践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以 被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永 远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市 场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你 客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有 可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电 话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销 售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已， 你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让 对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见 面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻 找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有 打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人 员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲 线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的 次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二 个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你 将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰 时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点 之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话 高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周 一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会 得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟 进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获 得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5 次电 话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后 就停下来了。