汪振武_创新中国保险代理人制度.pdf

中国保险报/2008 年/2 月/22 日/第008 版 人物 汪振武：创新中国保险代理人制度 段庆文 被业界誉为中国的第二代代理人制度的华康模式主要包括两项内容：一是以“创业伙伴、独 立经营、恒久利益、终生事业”为核心的伙伴代理人制度；二是覆盖不同代理人的股权激励方案。 “从1992 年友邦保险第一次将代理人制度引进国内保险业以来，这项制度成就了保险行业， 特别是寿险营销十多年来的超常规发展。”广州华康保险代理有限公司董事长兼总裁汪振武近日 在接受记者采访时说，“然而，170 万代理人居功至伟却没有真正分享到市场成长的果实。华康期 望以‘生产关系’的返璞归真，最大限度地激发代理人的积极性和创造性。” 被业界誉为中国的第二代代理人制度的华康模式主要包括两项内容：一是以“创业伙伴、独 立经营、恒久利益、终生事业”为核心的伙伴代理人制度；二是覆盖不同代理人的股权激励方案。 在汪振武的思路中，华康的最终目标，是搭建一个合伙制的架构，让优秀的代理人成为华康 的合伙人。而华康则更像一家会计师或者律师事务所，以自己的品牌和管理服务吸引合伙人加入。 获得2500 万美元风险投资 12 年前，汪振武开始进入保险行业，从一线保险营销员做起，一直到某大型保险机构的寿险 事业部总顾问。在创立华康之前，汪振武的年薪已经超过百万。 “从27 岁实现财务自由以后，我不再需要为了钱而工作，也不需要为了升职而奔忙。我只 是选择了做自己最喜欢、最看好的行业——保险金融中介行业。”汪振武说。 2002 年，汪振武去了意大利、港台以及东南亚等地考察当地的保险业，发现在当地专业保险 中介是最主要的保险销售渠道，通过对国内保险中介市场的深度调研，他坚信随着中国保险业的 深入发展，中介也必将成为国内寿险营销的主流，“保险中介业巨大的潜力让我下定决心创立华 康。” 从这年起，汪振武开始接触风险投资商。经过4 年多的努力后，最终说服IDGVC （国际数据 集团技术创业投资基金）投资2500 万美元。 “拿到风险投资可以说是困难重重，但是只要火侯到了，一切就水到渠成了。”汪振武回忆 起那段融资经历，一切还都历历在目。“IDGVC 的投资人是我做代理人的时候通过陌生拜访认识 的，他们是我最早的客户之一，他们是看着我一步一步从一个普通的代理人做到近千人的团队， 看着我从坐公交车到骑摩托车到买车再到买房结婚，我们彼此之间建立了良好的信任。” “2002 年初，第一次和IDGVC 聊我的创业想法的时候，他们的兴趣不大，认为时机还不够 成熟。”遭受挫折的汪振武接下来一直在走访市场、思考商业模式、寻访投资人。“这4 年中，我 的周末和节假日都是在火车、机场、旅馆和咖啡厅度过的。和风险投资商的接触是一个很磨练人 的过程，投资人充满智慧的提问和对商业模式的质疑都是对我成长的很大帮助，在这个过程中， 我越来越清楚应该怎么样做，商业模式越来越清晰。” 2006 年，汪振武再次见到IDGVC 合伙人杨飞的时候，他们很快就达成了合作共识，这时候 的IDGVC 对华康的商业模式已经非常认同。 2006 年7 月，获得IDGVC 2500 万美元注资的广州华康投资咨询有限公司正式成立，短短一年多时间，华康已经发展成 为一家全国性的金融中介机构投资公司。 目前，该公司已经在广东、湖南、湖北、四川、山东、江苏、重庆、上海、河北、安徽、浙 江、北京、河南等13 个省市投资开设了保险代理公司，在50 多个城市建立了营销服务网点，签 第1 页 共3 页 约的代理人人数突破10000 人。 2007 年，华康全国仅代理人渠道共实现首年保费超过4 亿元，其中接近80%是极具内涵价值 的长期寿险，位居中国寿险代理公司之首。 2007 年 12 月，华康单月寿险保费突破 1.6 亿元，不仅在保险寿险代理行业处于绝对领先地 位，而且超过了部分专业寿险公司的业绩平台。 华康的发展模式得到了监管机构的关注和肯定,中国保监会2008 年1 月发布的《2007 年中国 保险中介行业发展报告》中指出：“华康在获得IDG 技术创业投资基金投资后，以寿险业务为核 心，在全国10 多个省投资设立保险代理机构，并推出了伙伴代理人制度与内外勤股权激励方案， 寻求