营销人员三大能力管理-第三讲课件.pptVIP

营销人员三大主要能力管理 唐文新 提 纲 营销人员的三种能力： 一，销售能力 二，业务能力 三，管理能力 一、销售能力 ???1、产品知识 ? 2、销售技巧（举例参考） 3、学习能力 4、策划能力 1、产品知识 1.产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。 ?2.产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。 3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。 产品知识可以说是一切销售工作的基础了，收集好产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点。 ??2、销售技巧（举例参考） ?1.首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。 ?2.第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是： 1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。 ???? 3.提出成交请求 ????要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。 ??3.1.好吧，我们就要这一台吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。） ??3.2.比较法：通过比较，我认为这款机子更加适合你，要不我们就试台新机。 ??3.3.促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在买价格很优惠。或者可以利用赠品等。 ???3.4.销售记录法：这款机型非常畅销，你可以看看销售记录。 ? 4.送别语：回去请帮忙宣传我们的品牌哦！以后有什么事情可以跟我联系,我们公司会在24小时内解决好（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个产品和你的公司，也就是说可以做个朋友了。） ???销售技巧只是一个销售手段，是销售程序化的表现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动中来。从服务以“客户满意为中心”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的地位应低于你的服务热情。 3、学习能力 不要因为学历不够而不相信自己的能力,只要你有心学习,并不断总结,能力一定会大于学历.个人认为应从下面来提升学习能力: （1）学会学习 （2）学会取人所长 （3）学会总结 （1）.学会学习 俗话说：活到老，学到老。 学习是每个人都应掌握能力，特别是营销人员。留心处处是学问，作为一线销假人员，在具备一定销售技能的前提下，要让工作能力和业绩有所突破，首先要掌握好学习能力，提升学习能力，先要学会学习。学习无处不在，我们时时要用心，记录好每一天工作，学会取人所长，学会总结，不断改善业务方法，提高工作业绩，向公司和领导给结果，交成绩。 （2）.学会取人所长 孔子说过：三人行，必有我师焉。 每个人都有其独特的优点，我们特别做为营销人员更应具有发现别人优势的眼光，剔除他人劣势，发现别人长处并加以吸收，久而久之，你有胸快会变得宽阔，而且个人的销售能力得到意想不到提升。 典故：胡服骑射 公元前307年春，赵国的国君赵武灵王进行的军事改革。他令军民改穿胡服，学习骑射。当时赵国北方居住着胡人游牧部落。他们在与赵国军队作战时都使用骑兵。胡人身穿短衣、长裤，骑马奔跑、开弓射箭都十分方便。当时赵国军队兵器虽然比胡人精良，但多是步兵和战车混合编队，官兵穿着长袍，行动远不及胡人灵便。赵武灵王决心向胡人学习，他不顾贵族官僚的反对，发布了“胡服骑射”的命令。由于胡服确实穿用方便，很快受到国民的欢迎。在提倡改穿胡服成功后，赵武灵王接着又训练了一支强大的骑兵部队。赵国不断开拓疆土，成为战国七雄之一。赵武灵王一方面提倡有利于生活和武备的胡人方式，另一方面加强了对胡人侵扰的反击。修筑赵国长城就是措施之一。赵武灵王实行的“胡服骑射”既是中国历史上第一次服饰改革，也是中国战争史上学会用敌人强处攻击对手的一次革命 ， （3）.学会总结 总结经验，方能吸取教训。 要不断积累经验和知识，做到知己知彼，在营销战场中百战百胜，需要我们在平时的工作或生活中不断用心总结。 销售员每一天工作要有计划性，可控性，每天（至少每周）要做次小结，总结才能发现自己（公司）问题，防范类似事件再次出现，同时对对手的情况进行分析，以便采取对策，会为以后工作开展吸取经验教训，为未来业务工作的顺利进行提供各方面的知识沉淀。