酒店市场营销：认识酒店营销工作资料.ppt

三、组建销售部与管理销售队伍 （一）销售队伍的结构 （二）销售队伍的规模 （三）招聘与培训职业销售队伍 （四）管理销售队伍 （一）销售队伍的结构 1.职能管理型营销组织 2.产品管理型营销组织 3.区域管理型营销组织 4.复合型营销组织 （二）销售队伍的规模 1.工作量法 工作量法就是根据酒店销售工作量来确定营销人员数量的方法 操作步骤： （1）按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数量 （2）确定每类顾客一年内需要访问的平均次数 （3）计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问工作量 （4）用总数除以一个营销人员一年内可以完成的平均访问次数 习题 假设某酒店有2000个现有顾客，4000个潜在顾客。现有顾客一年平均需要访问72次，潜在顾客一年平均需要访问24次。假设该酒店营销人员一年人均可以访问2000次，那么该酒店需要多少名营销人员？ [(2000×72)+(4000×24)]÷2000=120(名) 即该酒店需要配备120名营销人员 （二）销售队伍的规模 2.销售百分比法 销售百分比法就是根据酒店营销历史统计资料计算出的销售队伍的各种耗费占销售额的百分比及营销人员的平均成本，并在预测销售额的基础上确定营销人员数量的方法。 3.销售能力法 销售能力法就是根据每位营销人员的销售能力和酒店的销售目标确定营销人员数量的方法。 （三）招聘与培训职业销售队伍 1.招聘营销人员 成功的销售队伍经营管理的核心是选择有效的销售代表。 优秀营销人员的特征 *大多数顾客表示：他们希望销售代表诚实、可靠、知识渊博及乐于助人 *超额完成任务的营销人员的特征：冒风险、很强的使命感、解决问题的才华、关心顾客和谨慎的计划者 *有效的营销人员具备两种基本品质：情感投入和自我激励 （三）招聘与培训职业销售队伍 2.培训销售队伍（3类培训）： （1）产品/服务培训 （2）政策、程序和计划培训 （3）推销技能培训（7个步骤） （4）售后服务（6个步骤） 特别提示：进行推销谈话的7个步骤 1.与对方熟悉 2.提问题和探测对方的需要 3.倾听对方，注意其所说的话和没有说的话 4.展示产品/服务的好处，指出其可能满足对方的 需要 5.说服反对意见 6.如果有必要，进一步探测对方的需要 7.达成交易 特别提示：售后服务的6个步骤 1.如果对方没有购买，则继续进行推销谈话 2.向对方下订单表示感谢 3.使顾客相信这是正确的选择 4.寻找机会进行高价品推销和交叉推销 5.要求提供其他线索和推荐书 6.要求再一次约见，或当顾客准备再次购买时， 要求再一次销售 特别提示：导致推销失败的六个因素 1.缺乏倾听技巧 2.没有将注意力集中于最需要优先考虑的事情 3.缺乏足够的努力 4.没有确定顾客需要的能力 5.对推销展示活动缺乏规划 6.缺乏对产品/服务的了解 （四）管理销售队伍 1.营销人员的激励办法 （1）营销人员的薪酬激励 （2）营销人员的福利激励 （3）营销人员的非福利激励 2.营销人员的绩效考评（8个考核指标） 3.营销人员的工作监督与评价 销售经理双肩挑、预订部该何去何从 销售经理双肩挑、预订部该何去何从 酒店市场营销第一章认识酒店营销工作 内容要点 酒店营销工作的本质及内容 酒店营销人员的素质要求 销售流程与销售技巧 组建销售部与管理销售队伍 一、酒店市场营销管理的本质及内容 思考： “世界上最晚的退房制”给你什么启示？ 不是广告，胜过广告 不是促销，胜过促销 与其花费，不如让利 （一）酒店市场营销管理的本质 1.酒店与营销相关的部门 1.1内部销售队伍 技术支持人员 推销助理 电话营销者 1.2现场销售队伍 （一）酒店市场营销管理的本质 2.酒店营销人员及其工作任务 人员推销的最大特点：直接性 昂贵但有效 销售代表的任务 推销 服务 信息收集 分配产品 思考：假如你是酒店老板，如何评判销售队伍的业绩 传统观念： 销售额 新观念： 顾客需求 酒店市场营销管理的实质是顾客的需求管理 （二）酒店市场营销管理的内容 典型需求 管理任务 负需求 转换式营销 无需求 让消费者觉得物有所值 潜伏需求 研究营销和新产品 下降需求 创新、改变或促销 不规则需求 因时制宜、协调供需 充分需求 关注顾客偏好和竞争情况 过量需求 “低营销”策略 有害需求 “反营销”策略 酒店市场营销八种典型需求所对应的管理任务 二、酒店营销人员的素质要求 思考1 假如你是酒店的一名销售代表，会选择哪一类顾客进行宣传酒店的行政楼层？ 二、酒店营销人员的素质要求 思考2 假如你是酒店的一名销售代表，在面对面跟顾客交流过程中，受到对方的百般刁难，你会怎么做？ 一名合格的酒店营销人员应具备以下素质 思想道德素质 知