《汽车营销与服务》授课计划.docVIP

周次 课程章节内容摘要 教学时数 教学重点 教学难点 教学方法 作业或实训项目、任务 理论 实践 合计 2 绪论 2 2 营销与推销的区别，建立营销的概念，了解各大车系的特点 营销与推销的区别，建立营销的概念 案例+多媒体讲授法 课后作业 模块一 汽车推销技术 课题一 ：寻找潜在客户 课堂实一：寻找潜在客户 1 1 2 潜在客户三要素，如何寻找潜在客户，客户信息表的制作方法 潜在客户三要素，如何寻找潜在客户 案例+多媒体讲授法 潜在客户分析、客户信息表制作 3 课题二 : 访问客户 课堂实训二：访问客户 2 2 4 全面掌握电话礼仪、登门拜访的礼仪，与介绍汽车产品的方法。 全面掌握电话礼仪、登门拜访的礼仪，与介绍汽车产品的方法。 实训+多媒体讲授法 访问客户 4 课题三： 提供咨询 课堂实训三：提供咨询 1 1 2 掌握与客户沟通的基本交际方法与技能，能分析与把握客户的心理 掌握与客户沟通的基本交际方法与技能，能分析与把握客户的心理 实训+多媒体讲授法 分析客户并提供咨询，与客户沟通 模块二 汽车展厅销售 课题一: 迎接客户 课堂实训四：迎接客户 1 1 2 掌握接待客户的礼仪和以客户为中心的销售与服务理念 掌握接待客户的礼仪和以客户为中心的销售与服务理念 实训+多媒体讲授法 接待客户礼仪 5 课题二: 汽车展示 课堂实训五：汽车展示 2 2 4 掌握汽车展厅销售的流程，掌握FAB介绍法 掌握汽车展厅销售的流程，掌握FAB介绍法 实训+多媒体讲授法 FAB介绍法 周次 课程章节内容摘要 教学时数 教学重点 教学难点 教学方法 课外 作业 理论 实践 合计 6 课题三: 异议处理 课堂实训六：异议处理 2 2 4 异议处理项目、流程、标准、技巧 异议处理项目、流程、标准、技巧 实训+多媒体讲授法 异议处理流程 7 国庆放假 8 课题四: 缔结成交 课堂实训七：缔结成交 2 2 4 缔结成交项目、流程、标准、技巧 缔结成交项目、流程、标准、技巧 实训+多媒体讲授法 缔结成交流程 9 课题五: 跟踪服务 课堂实训八：跟踪服务 1 1 2 跟踪服务的必要性，跟踪服务项目、流程、标准 跟踪服务的必要性，跟踪服务项目、流程、标准 实训+多媒体讲授法 跟踪服务流程 模块三 汽车消费业务 课题一: 汽车办证与缴纳税费 课堂实训九：汽车办证与缴纳税费 1 1 2 掌握汽车办证与缴纳税费流程 掌握汽车办证与缴纳税费流程 实训+多媒体讲授法 汽车办证程序与纳税程序 10 课题二 : 汽车消费信贷 课堂实训十：汽车消费信贷 1 1 2 掌握汽车消费信贷流程 掌握汽车消费信贷流程 实训+多媒体讲授法 汽车消费信贷计算 模块四 二手车交易 课题一: 二手车信息的收集 课堂实训十一：二手车信息的收集 1 1 2 二手车信息收集方法、技巧 二手车信息收集方法、技巧 实训+多媒体讲授法 二手车信息收集表 周次 课程章节内容摘要 教学时数 教学重点 教学难点 教学方法 课外 作业 理论 实践 合计 11 课题二: 二手车鉴定估价 课堂实训十二：二手车鉴定估价 2 2 4 掌握二手车价格评估的基本方法 掌握二手车价格评估的基本方法 实训+多媒体讲授法 二手车鉴定估价 12 课题三: 二手车交易 课堂实训十三：二手车交易 1 1 2 熟悉二手车交易规定和程序 熟悉二手车交易规定和程序 实训+多媒体讲授法 二手车交易流程 模块五 汽车经销商区域市场活动 课题一: 展厅开业 2 2 熟悉汽车经销商区域市场活动的主要内容及开展市场活动的基本程序 熟悉汽车经销商区域市场活动的主要内容及开展市场活动的基本程序 实训+多媒体讲授法 课后作业 13 课题二 : 车展活动 课堂实训十四：车展活动 1 1 2 车展活动策划、组织流程及标准 车展活动策划、组织流程及标准 实训+多媒体讲授法 车展策划 课题三: 试车活动 2 2 试车活动策划、组织流程及标准 试车活动策划、组织流程及标准 实训+多媒体讲授法 课后作业 14 课堂实训十五：试车活动 2 2 试车礼仪项目及标准 试车礼仪项目及标准 实训+多媒体讲授法 试车活动 课题四： 汽车用户俱乐部的运作（一） 2 2 汽车俱乐部策划、组织、运作流程、方法及标准 汽车俱乐部策划、组织、运作流程、方法及标准 实训+多媒体讲授法 课后作业 15 课题四： 汽车用户俱乐部的运作（二） 2 2 模拟汽车用户俱乐部运作 模拟汽车用户俱乐部运作 实训+多媒体讲授法 模拟汽车用户俱乐部运作 课题五： 公关赞助活动