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如何提升生鲜电商的溢价能力 　　近年来，生鲜电商领域风起云涌，做生鲜的电商，有平台化的（阿里、京东、亚马逊、苏宁易购、1号店），有垂直化的（本来生活网、沱沱工社、菜篮网），也有物流（顺丰优选）的，但盈利却并不多 如何才能提高生鲜电商的溢价能力？佳沃鲜生活在这方面有哪些经验呢？近日，笔者就这些问题专访了佳沃鲜生活现代农业有限公司COO孙语默 “当今社会已经进入消费升级的大时代，所以才会有生鲜电商的异军突起。”孙语默一语中的，“精品化、基地直发、本地化、旅游休闲化、品牌化、标准化等六个方面是提高生鲜电商溢价能力的切入点和重要抓手。” 精品化―― 精选新农人的匠心产品 “这么多的生鲜电商鲜有盈利者，究其原因，烧钱模式固然在短时间内获取大批用户，但一旦烧钱停止，很难再保证这些用户的青睐。” 通过低价格吸引来的用户，往往是缺乏忠诚度的。对于电商平台来说，最重要的，产品是第一位的，产品对用户的黏性强，才能形成稳定的高品质用户群，进而才能在市场竞争中立于不败之地。孙语默介绍，佳沃目前的做法是，通过联想强大的地方资源，走高附加值的地标精品，这些从全国范围内精选出来的产品，一般来说是基于这个地方水土的特色，且带有浓郁的地方特色。也正因为这个特色，自然地汇聚起一批最有经验的农人，在这些最有经验的农人里面，“新农人孵化器”通过当地政府、电商协会或农业协会的推荐，再基于佳沃市集的标准，精选出最有匠心精神的新农人和他的好产品。这些好产品相较于同类产品，更安全、更美味，更贴合中产阶级消费群体的日常饮食需求。当平台通过这样的新农人好产品日渐聚集起这样一批有消费能力又有消费欲望的群体，形成较高的客单价和复购率后，才会有稳定的客源、市场 基地直发―― 缩短产业链条 “传统情况下的农产品从农户到达消费者手中一般要经过4至6个环节（包括农民―收购商―产地批发市场―运输―销地批发市场―配送至超市、菜市场或农贸市场），每增加一个流通环节，成本将增加5%至10%，加上各种税收和管理费用，流通环节成本约占产品价格的一半。” 批发商以低价从田头收购，经过上述程序，层层加价，到市民手里，已然成为“姜你军、蒜你狠”。产业链源头的农民并没有因为终端的高售价得到高获利，市民也付出了高代价 目前佳沃正在尝试的，是基地直发这样一种形式。“通过基地直发，可以缩短产业链条，真正减少了渠道费用，用户可以花更少的钱买到更好的东西，平台也可以获取更高的溢价。另一方面，可以减少农产品的损耗，提升农产品溢价。” 孙语默直言，基地直发的好处不仅是降低物流成本，更提高保鲜程度、降低损耗率， 不过前提是需要形成规模化，这也是佳沃的优势之一 本地化―― 降低物流冷链费用，降低损耗 生鲜电商的一大痛点是居高不下的冷链费用。从供应商到最终消费者主要分为干线运输、仓储和宅配三个环节，在以上三部分完全外包的情况下对比常温商品与冷藏商品的成本：冷藏商品的干线运输与仓储成本是常温商品的4-5倍，而宅配成本是1.3-1.5倍 缩短物流运输过程，降低冷链费用，最重要的方式是本地化 记者了解到，佳沃市集未来将首先在北京周边，选择最优质的农场，针对高消费人群进行私人定制和定期宅配。这里最重要解决的是一个信任问题，也就是食品安全问题。主要销售的是品质和服务，采用生态的自然种植，不追求产量，以保证肉、蛋、奶、水果等农产品的品质，实现原产地高品质的果蔬直供。在食品安全形势严峻的今天，这种纯天然、无污染的自然品质诱惑，在产品单价和附加值上就有了很大的盈利空间，也更容易获得认可。这将是佳沃鲜生活的一个重要的发展方向。孙语默表示，万事开头难，首批“粉丝”的发展将面临不小的困难，佳沃正在着手这方面的工作 旅游休闲化――发展休闲农业，寻找新的利益增长点 家庭休闲农场是一种旅游引导的家庭农场创新模式，这种模式竞争目前来说对手相对少，其中最适合开展的主要有这么几个类型： 生产基地型。通过“点对点”供应模式，为都市中高端家庭提供安全健康农产品同时，满足其对高品质乡村生活方式的参与体验式消费需求 农业体验型。通过创意将农趣活动进行深度包装，根据不同季节设计亲子消费娱乐体验活动 休憩休闲型。为压力大、需要放松，但又懒于运动的都市人提供休憩场地，重点是要保障品质感和私密性 养生基地型。利用特有资源（温泉、森林、药材）结合中医或当地民族特殊医疗服务进行健康保健，提供膳食、疗养等服务 “佳沃目前将首先从农业体验型和生产基地型方式的做起，寻找新的利益增长点，在此过程中，以口碑传播和现场体验的形式，不断获取最有价值的用户。” 品牌化――深入县域，为新农人提供全方位服务 “中国地方大，农产品品种多，特色多，农产品大都仍停留在初级的地域品牌，