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电话约访之如何面对拒绝 中企动力科技股份有限公司 三个问题 你在日常生活中有被人推销过东西吗？你是如何回应的？ 当你在电话中遇到对方拒绝时，你的心理状态如何？ 为什么我们拒绝别人的时候显得理所当然，而自己被拒绝时就觉得不可思议或者意志消沉？ 乔·吉拉德说：“销售的失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做销售，自己天生就不是一块做销售员的料，也有些人总是挑剔公司的产品，产品的定价，其实这些都不是你失败的借口，你失败的惟一原因是你还不够认真，还不够努力。” 课程纲要 建立良好的心态 分析拒绝的原因 如何面对拒绝 如何减少拒绝 ——销售人员必备的素质与能力 建立良好的心态 积极心态（PMA） Positive Mental Attitude 积极心态是由“正面”的性格因素所构成的，诸如“信 心”、“正直”、“希望”、“乐观”、“勇气”、“进取心”、“慷慨”、“耐性”、“机智”、“亲切”，以及“丰富的常识”。积极心态（PMA） ——销售从被拒绝开始 未曾遭遇拒绝的成功绝不会长久 没有“带来打击的东西”只有“受到打击的人” 没有“不被拒绝的销售尖兵”，只有“不畏拒绝的销售冠军” 分析产生拒绝的自身障碍 1、知识障碍 化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 2、心态障碍 化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 3、技巧障碍 化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和经理请教经验，了解邀约时机的把握和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能和邀约成功的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的经理，请他（她）给出判断。 4、习惯障碍 化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节 ，销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 5、环境障碍 化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验 课程回顾及分享