2007太原市宝佳项目市场报告.ppt

销售周期目标8个月 以开发商所有销售证件齐全为销售起点,正式进入销售周期,目标为8个月.　　　 销售的四个阶段 预约期 （预售证发放之前的阶段） 开盘期 （预售证发放之日为正式公开） 强销期 （预约客户转签的过程） 扫尾期 （剩余房源的促销） 推盘优势 成熟的区域生活配套环境 补充此区域新建设的社区供应量的不足 紧邻迎泽公园 是政府南移范围内的成熟区域 项目工程时间结点 开工时间:2006年3月 竣工时间:2007年7月 入住时间:2008年5月 业务部业务执行总体框架： 一.本案的销售策略 二.业务部各销售周期的细项工作 三.各销售周期的销售道具配合 四.DM派单计划 五.工作流程 销售策略 销售原则鉴于以上几点，总的销售策略原则为： (1)、销售分段： 一、本案除了住宅之外，还有部分体量的商铺，商业的规划对处于本案来说有很大的推动作用，也是本案的卖点之一。商业的规划给本案提供了更为便利的生活设施 各种业态规划建议： 1、便民类：如银行、超市、邮局、诊所、美容、美发、汽车美容店等 2、休闲类：如咖啡屋、茶社、酒吧等 3、运动类：如健身俱乐部、体育用品专卖等 4、购物类：服饰、首饰、电脑用品等 为了有效的推动销售，建议商业规划要在开盘前确定，有些项目如便民类的银行和超市及大型具有品牌效应的餐饮或俱乐部等可以在开盘后就开始招商，营造商业氛围，聚集人气。 绝大部分商铺的销售放在住宅销售的强销期后期，即保证的销售完成60％以上时开始商铺的销售 (2)、计价方式： (2)、计价方式： 住宅部分为较大户型建议前期切入市场的价格较低，容易引起市场的关注，聚集人气，在同类产品中取得更大的竞争力。后期，客户对本案的性价比有了充分认识，再调整销售方式。 (3)、定价因素 ： 1 景观： 本案的绿化、楼层高低层差对景观的要求更多，故是定价的决定性因素。 2、????? 房型： 房型的纯板式设计，及有多种户型的设计。 3、????? 面积： 面积跨度不大，总价段空间拉伸。 4、????? 位置（外部、内部）： 外部：与周边环境的相邻关系. 内部: 出入动线，噪音，空气污染，及在整栋中的位置等因素决定了价格的差异化。 (4)、销控原则 ： 4、分阶段销控： 预约期：利用楼层的价差，拉大价格距离 开盘期：销控部分去化良好房源，集中去化中性产品和主力户型 强销期：逐步开放好房源来带动其他房源去化，维持销售势头 扫尾期：用价格挤压开放房源。 (5)、价格控制 ： 1、价格策略（A）低开高走（B）预约期不公布具体价格，只公布均价 试探市场反映 增加市场竞争力 易控制价格走势 2、定价参照同类物业市场的价格及周边区域的物业价格而定 3、价格细分 A）按区域：西区、东区 B) 按位置：楼层景观绿化商铺 C) 按形态：一居、两居、三居、四居 D) 按单元：边单元中间单元 公开的价格控制在均价4250元/㎡以内导入市场，初步价格控制住宅在4200,公寓在4300元／㎡之间，而后在每个不同的周期调整价格 定价基本原则 确保发展商获得基本的行业静态利润； 确保项目具备有效的市场竞争力和冲击力； 促使开发资本迅速回笼并获得动态利润； 为买家、投资者预备一定的升值空间； (6)、付款方式及优惠政策 贷款：首付30%，70%贷款 分期付款：首付50%，30%（封顶），20%交房付。 一次性付款：首付100% 注：优惠政策随销售阶段进行制定 (7)、预约时间和开盘时间建议 开始认购：进入售楼处进行房源认购之日起 正式开盘：销售许可证发放之日起 (8)、销售周期安排 ： 住宅部分销售周期约为： 8个月 公开期： 强销期： 扫尾期： 注：销售目标可根据项目发展商整体的工作进展随时调整 第一阶段（项目预约阶段） 任务： 组织结构的建立； 销售人员的培训； 销售道具的完善； 推广策略的制定及执行； 相关法律文书的准备； 锁定目标客户（为开盘做预热铺垫）； 现有客户资料的分析、整理； 为正式开盘做准备，营造项目高端产品形象的唯一性和城市南移居住形态统一性； 制造项目4250元/平方米的超值心理价格，吸引众买家的关注，在获得其对项目认可的同时， 以“平衡成交价”的购买价格促成交