家具这么分类,导购说可以100%的搞定客户.doc

找建材产品上九正建材网 ---------------------- 全国访问量最高的建材导航站！ 家具这么分类，导购说可以 100%的搞定客户 家具不像衣服，并不是每个人都需要购买，那么哪些人是购买家具的主体消费群 呢? 市场调查显示，消费者购买家具的原因主要是搬迁新居、房屋重新装修、添置新 件、结婚购置、旧家具损坏、减价促销等方面。搬迁新居和结婚购置是消费者购 买家具的两大重要原因，分别占 45.43%和 30.6%。这就意味着家个销售的两 大主流群体应定位在因乔迁和结婚而购买家具的顾客。 一、按购买家具者的主要年龄段划分 调查得知，他们的年龄分布情况如下：25-32 岁：占 31.56%;35-45 岁，占 21.62%可以这样讲，在我们的顾客中，这两个年龄段的顾客就是家具销售的两 大目标消费群。那么，运用我们已经掌握的洞察顾客心理的技巧，根据这两大目 标消费群不同的特征，采取有针对性的销售，必定会事半功倍。 1、新婚人群 指的是刚结婚或在处于准婚状态的人群。新婚人群的大概年龄阶段为 25-32 岁。我们来了解一下她们购买家具的消费心理和消费特征。 在消费需求构成上，新婚人群的需求是多方面全方位的。在家具的需求构成上即 顺序上，更加倾向于整体家居产品的设计和整套家具的购买，其次是小件家具的 搭配和饰品补充。  找建材产品上九正建材网 ---------------------- 全国访问量最高的建材导航站！ 在消费倾向上，板式家具因其丰富的色彩、时尚的造型、百变的格局，更加受到 追求时尚、潮流的年轻夫妇的欢迎。具体消费特征如下： 追求新颖与时尚，往往是新产品的第一批购买者。 崇尚品牌与名牌，对消费时尚反应敏感。 突出个性与自我，新、奇、特，会更加吸引年轻人。 注重情感与直觉，购买家具有明显的冲动因素。 在当今房价居高不下的情况下，新婚人群可能有一套房子，需要还贷，手头资金 缺乏，只有 1.5-3 万不等的预算可以购买家具，所以他们购买时只买主要用途 家具，不常用家具一般不购买。同时，其居住面积为 30-120 平方米左右，平 均约 70 平米，而且趋势面积更小，他们更加希望得到多功能、多组合、有创意 的家具。 新婚人群不仅对家具产品要求标准高，同时对精神享受也有较高的追求。也就意 味着新婚人群更加注重家具产品的文化认同感，他们需要的不是冷冰冰的工业产 品，而是青睐于产品内部的情感内涵。在这种心理支配下，购买家具时，会带有 强烈的感情色彩，如：象征两人感情设计元素的家具，或向对方表达爱意的家具 饰品而受到热烈的欢迎。  找建材产品上九正建材网 ---------------------- 全国访问量最高的建材导航站！ 由于是人生当中首次购买家具，所以更容易受亲戚朋友的影响，多方面征求意见 之后，亲临现场进行考察比较，才能下定决心购哪个家具品牌。 2、二次置业人群 二次置业指的是因再次购买新房而产生的二次家具消费以及重新装修房子或老 家个换新而产生的再次购买行为。 受之前家具使用情况影响大。如果之前家具使用状况非常满意，那么，此次购买 家具很有可能再次选择同样的品牌;如果对之前家具非常不满意，那么，不但他 体人不会选择购买此品牌，他也会影响周边的亲朋好友不要购买。所以，导购员 一定要协助品牌做好口碑宣传，因为我们做的不是一单生意，而是持续性的事业。 更加注重舒适性与品位感。由于二次置业人群年龄大约为 50-60 岁，有着稳定 的经济基础，他们更加注重生活品质的提升，所购买的家具必须符合自己的身份 地位。所以，沉稳大气的实木家具在些阶段更受他们的青睐。 更加在乎导购的专业水平。导购员的服务态度、专业水准、知识水平对二次置业 人群的购买决策影响较大。如果你是某高档品牌的导购员，那么，建议你可以涉 猎一些投资、金融方面的知识，相信对你是有好处的。 比较自信，习惯按照自己的爱好行事。这类人群由于生活阅历丰富，所以，对自 己做出的决定比较自信。  找建材产品上九正建材网 ---------------------- 全国访问量最高的建材导航站！ 接待这类人群，导购言语要尊重，得体，同时更多地运用以下销售策略： 突出家具的实用性和品位感，强调家具身份地位的象征。 强化质量、环保和售后服务。 站在对方的角度提出建议。 满足其成就感和自豪心。 二、按典型市场划分 1、城市家具消费者 (1)、在收集家具资料方面，城市居民会到网上借鉴他人经验，从别人晒的图中 寻找灵感。 城市家具消费者认为在网络化的今天，应该好好利用网络资源。在房子布置、家 具选购方面，他们经常到一些网站、论坛上去猎取自己所需家具方面的信息，记 录下这些家具的品牌，通过朋友、网友咨询该品牌的价格、质量等方面的信息民， 计划自己开支，然后再去家居卖场进行“实地考察”。 一方