商务谈判-榆树之家选读.pptx

榆树之家出让谈判 小组成员： 沈珺 张戈云 靳梦圆 陈昌祺 谈判双方的第一次接触 1 史蒂夫的报价与让步策略 2 谈判筹码——史蒂夫的信息收集 3 掌控谈判过程，史蒂夫的制胜之道 4 目录 1 第一次接触 用合适的方式，掌握谈判的先机 第一次接触：茶话会 理由一 理由二 理由三 醉翁之意不在酒，在不了解对手的情况下进行第一次商务会面，会在谈判中显露出破绽，从而使维尔森占据上风提出更为苛刻的条件。 茶话会这种活动非常有效地给二人的第一次接触创造了友好融洽的氛围，也为接下来的谈判奠定一个温和的开场。 在茶话会中打听对手的商业意图，观察对手的谈话习惯和风格，从而针对性制定谈判计划。 原因在于：如果史蒂夫能够揣测出对方的购买意愿很强烈，那么虚报高价、打破对方底价、红脸白脸策略都是可以使用的。另外的目的是尽可能与对方建立一种友好的关系，以助于接下来的谈判。 探寻 购买意图 了解 谈判风格 摸清底价 和期望价 了解 商业计划 谈判目的 第一次接触 史蒂夫应该尽可能地引导谈判内容围绕维尔森的公司来谈，以获取更多关于对手的信息，例如旁侧敲击地询问维尔森公司近期的商业活动或者商业计划，如果被维尔森引导话题至榆树之家，史蒂夫应该表明榆树之家没有搬迁意愿，大谈榆树之家搬迁费用高、难度大的问题，这样可以使榆树之家在后面的谈判中占据更加主动的地位。