业务员业务扩展讲座.doc

业务员培训 （编制：） 第一章、客户开发的流程： 寻找客户、接近客户、评估客户、向客户讲解示范、处理客户的异议等阶段都是为了在最后能达成交易并与客户建立起一种长久的关系。 一、寻找客户： 二、接近客户 接近客户的目的就是：彼此熟悉起来，建立逐步的信任，然后才可以做产品的推广，进而才有长期的合作。 第一节、在接近客户前需要做一些准备： 首先弄明白你初次去找客户的目的。 ?一些新业务员，在接触客户的时候比较紧张，面对客户不是默默无语，或干巴巴等客户问一句回答一句，最后就开始介绍起产品，等对方听完后，一般会说：好的，你先回去吧，我考虑一下再和你联系。聪明点的还会要个电话或名片,然后就傻乎乎的回来一直等电话，或不停地给客户打电话，最终无法做成生意。这些情况就是业务员在和客户，初次接触时，不知道到底第一次来是做什么的，把产品卖出去不是那么简单的介绍一下产品和回答客户几个问题这么简单,要是这样生意也轮不到你做，早给人家做完了。 那么初次去和客户接触的目的是什么呢?你初次去和客户接触就是：?????1、认识客户，彼此混个脸熟；?????2、对客户有初步的了解:（1）客户现在主营什么？（2）如果客户正在检测的事情，了解一下，客户都在谈什么检测（3）检测的怎么样？对原来公司怎样评价？如何结账（4）对今年行情的认知判断。即使不能问到这些也要多呆上一会让他对你有印象，让他对你和对你的公司有印象。如果做的好的话,可以了解他对什么感兴趣,慢慢的参与到他的兴趣里,当然?要名片和一个有技巧的告辞也是必须的,因为这次的告辞是下次拜访的开始。 （2）找出客户感兴趣的话题。 目的：以后与客户接触有话可聊，进且彼此交心。 怎知道对方对什么话题感兴趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？这个就简单了，你是有嘴巴的嘛，你可以问呀，换着问，可以从他从事的行业开始谈,只要他两眼发亮?，那么就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说你听就是了，他说的都是他感兴趣的话题。问出来了，你的初次接触客户就成功一半了。 注意：刚开始接?触客户?不要急功见利，业务是不会一次成功的，除非你给他送钱，不然，你就要花多点时间，多点技巧去经营。有时候业务的成功会在你无数次和客户接触后的某一次，但绝对不会在第一次，所以你第一次和客户接触的时候，只要得到客户满意，激发他的兴趣，赢取他的认可或者说你没有让他讨厌。那么你第一步就算成功了。 第二节、对客户进行初步分析 ?1、新客户愿意与你接触，无外乎几种情况 1）你的公司检测范围对客户有需求。 2）客户对原来的检测单位不满意，正好我们可以提供； 3）客户对检测范围的增加，原来的检测单位无法满足客户的需求，客户本身需要寻求新的检测单位； 4）您的公司检测正好是客户在需要的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 ?? 联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉?，同时注意与客户交流时可以客气礼貌但是坚决不能低三下四、奴颜婢膝。不要让客户觉得您的公司必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的公司是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 2一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。他没有快速决定，是因为当时还不需要检测，至少他不着急检测。这个时候要不断走访，等待时机！只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。?????3客户交谈的心态：首先得保证自己在与客户交谈的时候，让客户觉得你很有底气且很自信诚实，这是建立客户对自己的第一良好印象的关键所在。其次在与客户具体交谈过程中要做到有理，有利，有节。先和客户交朋友,即使他现在不能成为你的直接客户,但是你会发现有一天你会有很多客户,这就是潜在客户。 第三节、接触新客户需要注意的技巧： （1）保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。 （2）建立友情，使客户感到和你合作是对你的一种义务,并给你介绍更多的生意。?? （3）对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。让客户心甘情愿的掏钱给你，这就是艺术。 （4）找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。 （5）经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切。?? （6）鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。 ? 第四节、如何与客户有效沟通？ ???（1）看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方