招商地产苏州招商小石城上市策略上.ppt

工作一：拟定访谈提纲 工作二：确定访谈客户人群 工作三：我们通过目标客户访谈达成的目的 问卷设计：1-3 问卷设计：4-7 本项目一期客户构成 一期别墅成交客户主要来自吴中和市区，分别占47%和26%。 客户年龄段集中在30-45岁。公务员和私营业主占较大比例。 4.2 项目前期客户分析 本项目客户积累 717组 客户积累 现场来访 别墅 2009年7月一期别墅去化80%后，开始二期别墅客户的积累。 客户信息渠道仍然主要为介绍、户外和路过，其中介绍的比例接近50%。 别墅来访客户仍然以市区和吴中为主，分别占44%和26%，以新区和相城客户为补充。 截止2010.3.1 4.2 项目前期客户分析 典型别墅客户写真 300万以内 170万左右 价格预期 喜欢联排E户型，希望拥有独立和舒适的别墅环境和空间 喜欢叠加产品的赠送面积和车库，有朋友已购买 客户反应 改善型 改善型 购房目的 美之国花园120平米三房 嘉宝花园110平三房 目前居住情况 吴中 吴中 区域 陶女士 徐先生 客户 4.2 项目前期客户分析 处于事业成熟阶段和财富积累期，经济实力较强，注重生活享受，开始考虑财富的分配。 他们多为首次购买别墅，关注别墅品质和周边环境，希望居住的社区是身份的象征。 主要为多次购房的改善型客户，以及部分以保值增值为目的的投资客户。 关键词： 富裕阶层、身份象征、精明理财 资源占有型 生活享