任务二分销策略的运用.ppt

复合型店铺应运而生 方所名字来自于南朝萧统的{定是常住便成方所}。方所书店成立2011年末。方所的第一家书店开在广州太古汇商场，在总共1800平方米空间内，有500平方米的书店、400平方米的展示和销售设计品的美学馆、260平方米的展览空间、250平方米的服饰馆以及90平米的咖啡馆。它提供的产品，包括图书、服饰、美学生活产品、植物和咖啡。这种混合型的经营模式被业内称为“具有复合功能的新型商业模式”。 店铺跨界业务的形成 商业街 由经营同类或异类商品的多家独立零售商店组成，集购物、休闲、娱乐综合功能于一体的商业集中区。 中国十大商业街 1、香港铜锣湾 2、上海南京路 3、成都春熙路 4、北京王府井 5、台湾西门盯 6、广州北京路 7、重庆解放碑 8、武汉的江汉路 9、南京的湖南路 10、哈尔滨中央大街 购物中心 购物中心是由零售商店及相应设施组成的商店群体，作为一个整体进行开发和管理。它通常包括一个或多个大的核心商店，并有许多小的商店环绕其中。 广州天河城 万达广场 三、分销策略的基本类型 1、按是否需要中间商来划分 包括直接分销策略和间接分销策略。直接分销策略不需要中间商来分销，间接分销策略需要中间商来分销。 2、按选择中间商的多少来划分 （1）广泛分销策略 （2）专营分销策略 （3）选择分销策略 四、如何运用分销渠道策略 四、如何运用分销渠道策略 1、直接分销策略的运用 生产企业不需要中间商，自己直接销售产品。 表现形式： （1）生产者 消费者（农产品） （2）前店后厂 （3）生产企业组建的销售公司 直接分销的优点： 销售及时，能节约一定的流通费用，更容易了解市场信息，生产者直接提供服务，生产者对价格有更大的自主权。 直接分销的缺点： 不利于产品占领更大的市场与扩大销售，容易增加销售费用。 主要适用范围： 包括部分农副产品、时令副食品、部分生产资料 2、广泛分销策略的运用 生产商普遍地运用中间商来分销自己的产品。 其模式为：生产商 众多中间商 （1）广泛分销的优点： 产品能推进到更大的市场，得到广泛销售，方便顾客随时随地购买，能充分显示企业产品，增强顾客印象。 （2）广泛分销的缺点： 选择中间商过多，难形成密切的合作关系，中间商不愿意承担促销费用，制造商既要花费大量促销费用，又要想方设法调动中间商的积极性。 （3）主要适用范围： 包括日用品和标准化、通用化程度较高的工业品。 3、专营分销策略的运用 也称独家分销，就是生产商在一定的目标市场上选择一家中间商来分销产品。 基本模式：生产者 一家中间商 （1）专营分销的优点： 对制造商而言，容易控制中间商，简化了商品运送、销售、结算手续，降低费用，避免假冒伪劣产品进入市场，提高产品声誉。 （2）专营分销的缺点： 渠道单一，双方依赖性过强，或因为一方的失误给对方造成一定损失。销售力量不足，应变市场的能力差。 （3）适用范围： 名牌产品，部分高档耐用消费者，使用方法复杂需要进行技术指导及承担较多售后服务的产品。 4、选择分销策略的运用 生产商在一定的市场范围内有条件地选择少数几个中间商经销自己产品。 基本模式：生产商 少数几个中间商 （1）选择分销的优点： 可以通过得力的中间商积极推销产品，与中间商建立密切关系，避免渠道单一的市场风险，可以降低部分促销费用。 （2）选择分销的缺点： 对中间商的要求较高，选择上有一定的难度，产品在市场上的销售面较窄。 （3）主要适用范围： 消费品中挑选性较强的产品、部分特殊商品，工业品中的零配件。 任务二 分销策略的运用 中间商是出于生产者与消费者之间，参与商品分销活动，促进商品买卖行为发生的组织和个人。 中间商的具体类型： 按是否拥有商品所有权来划分，包括经销商和代理商。 按中间商在商品流通中的地位与作用来划分，包括批发商和零售商。 将渠道作为无形资产来经营 渠道日益成为企业竞争力的主要力量 谁拥有渠道，谁将拥有未来 任务二 分销策略的运用 分销渠道的地位 1 2 3 水能载舟，亦能覆舟 得渠道者得天下 科特勒：唯有渠道和传播才能创造真正差异化的竞争优势 反馈信息 商品信息 市场信息 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 中间商的功能与作用 促进销售 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 广告、人员推销、营业推广、公关 承担风险 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 风险：需求变化、自然灾害、价格下降 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 推销新产品 开拓新产品 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 协商谈判 信息沟通 生 产 企 业 消 费 者 批发商 零售商 零售商 谈判：价格、数量、 其他交易条件 二、对中间商