学堂在线 谁是你的客户week7-1 陈继淼 分享.pdfVIP

谁是你的消费者 ？ 市场细分 2013年3月 - 5月 复习笔记 15.390x要点 消费者角度 企业角度 VS 看世界 看世界 一个企业唯一充分必要条件是… … 付费客户 谁是你的客户 ？ “客户”是指一种实体，比如家庭、组 织或个人。他们购买、需要、使用你的 产品。 客户和终端用户不总是相同的 ！ 客户广泛含义的划分是： - 终端用户 ：最终使用产品的用户 - 客户 ：最终决定为你的产品付款的人 注意复杂情况! 根据不同情况，消费者和最终使用者可能是 同一个人，也可能是不同的人 在多边市场或在B2B的营销模式中，你的消 费者和终端用户更可能是不同的人 市场细分：职业目标 整体概览： 要明确许多市场具有潜在的可能性—你的产品 或服务能够解决这些市场的问题。把这些市场 进行细分，进行多个直接的市场调查，来决定 这些市场哪个最适合你。 市场细分的优点…… 抓住一系列的市场机会，理解你的顾客 的主要消费意图以便为客户提供有价值的方 案。这种调查还会帮助你确定一个登陆市场 （市场切入点）。 市场细分 第一步：头脑风暴 第二步：缩小范围 第三步：初期市场调查 市场细分：头脑风暴 以分析大量的市场机会作为开始 —包括一些“疯狂的”风险较大的较为大胆的想法， 因为它们有会帮助你挖掘出十分有趣的创业机会。 之后确定想法可实施产业 - 列出在你的想法中每一个产业的可能受益方 - 专注于终端用户而不是客户，因为你需要一部分坚定的 终端用户来保证公司长久 接下来，明确终端用户所需的不同共鞥 - 在某些子客户中可能存在相似性，你可以将他们分 组，但不要在不了解客户的情况下，将不同类型的消 费者混合起来 重点 ！ •当你进行市场细分时，你会发现有许多的部 分，并且大类中存在许多重要的不同 •分析新产品的终端用户时，要开拓思维，集 思广益，然后在分析每个部分时缩小范围， 明确目标。 市场细分：缩小范围 • 在为你的创意或技术确定明潜在终端用户 和合适的应用后，下一步就需要列出前6— 12个备受关注的市场机会 • 市场机会 = 具体的终端用户 + 未满足的 需求 在产业水平上首先需要明确 以下7个问题 •然后考虑终端用户的答案 • 既然你在深入地调查每个市场，你没有时间去考 虑无限的机会，6—12个市场机会是远远足够的（6 是个更加现实的数字) 缩小范围—问题1 1. 你的顾客资金充足吗？ - 如果你的客户没有足够的资金，那么这个市场并不具 有吸引力，因为它是不可持续的，不能为企业增长提 供正向资金流 17 缩小范围—问题2 2. 你的目标顾客在你的销售范围吗 ？ - 在开始时 ，你想直接与顾客交涉而不是依靠市场第三 方来销售你的产品，因为你的产品需要不断地快速地 改善 ，客户直接的反馈信息是非常重要的一部分。而 且，既然你的产品是相对来说较新的，前所未见的（ 具有潜在的不稳定性 ），第三方可能不知道如何为你 的产品有效地创造需求