木门品牌招商：将“绿色环保”思路进行到底0.docxVIP

木门品牌招商：将“绿色环保”思路进行到底文/大连盛友门业有限公司营销总监王志彪通过2013年前三季度的市场表现来看，目前木门行业整体大环境仍处于蓬勃的发展势头中，尤其在整木定制家居风潮的带动下，木门企业在新一轮的市场变化中正面临更大的机遇和挑战。很多木门品牌企业认为，目前广大经销商选择加盟品牌时，产品的品质和外观设计是吸引其关注的主要方向，但目前的招商思路中不仅仅于此。笔者认为，产品品质首先要过硬，但木门品牌的招商思路和一系列行之有效的对应渠道下沉举措则更为重要。在现今行业中，能够体现差异化产品水平的木门品牌在当今已属不易，若能在木门品牌招商范畴真正做到差异化及“绿色环保”理念定位并真正实施，品牌必将站在时代的顶峰，引领整个木门行业新风潮。“绿色”招商：落地生根结终端硕果“布局终端、赢在终端”一直是众多家居建材品牌的一大理想和方向，尤其对于出口型木门企业而言，想要顺利转入国内，并真正适应国内渠道市场，与终端经销商市场形成良好渠道对接互动，其品牌树立、渠道建设和营销服务目前已成为摆在企业发展面前的三座大山。随着盛友木门转战国内渠道，拓展终端经销商市场过程的逐渐深入和沉淀，目前很多盛友木门品牌的国内一二线经销商已在近几年的发展思路调整和与品牌的磨合间逐渐成长起来，并最终落地生根结果，在当地形成一股强劲的品牌影响力，而这也是盛友目前在国内市场能够得以顺畅发展的一大根本保障。因为在转战国内市场的过程中，时间较为短暂，思路也有别于传统方式，因此最初的经销商渠道拓展工作并非一路顺畅，但在逐渐的经验积累和摸索前行中，我们整个盛友团队渐渐归纳总结出了一个“笨道理”：招商如栽树，挖坑和植树、填土、浇水的环节必须环环相扣，哪怕一个环节的对接不匹配和小小环节的执行脱节，都会给结果带来致命影响，招商也如出一辙。从2009年正式转入国内市场开始，盛友木门已经与广大终端经销商共同经历了品牌成长的四个阶段：接洽期、磨合期、蜜月期、稳定期，而在经过短暂的磨合期之后，目前绝大部分经销商已经从蜜月期平稳过渡到了稳定期，并且在各地逐渐成为盛友品牌一张生动的“招商广告”。当时，在2009年经过近1年时间与国内终端市场的磨合和调整后，盛友团队便率先制定了“保姆式”的招商对接扶持服务团队，不但在招商前期、中期充分帮其考察、分析市场特定情况及利弊分析、制定特色产品线、深入一线为经销商进行导购营销指导培训，更积极采取“扶上马，送一程”的态度，尤其在终端经销商历次营销活动的策划、执行、落地以及期间所需的各项扶持力度，整个“保姆”团队无不是倾尽所能为经销商大力服务。虽然在这期间所耗用的人力、财力、精力等近乎于其余木门品牌常规招商成本的几倍，但是盛友人深知这是千层高楼中最为关键的地基部分，唯有如此才能在竞争如云的终端渠道市场中真正俘获住广大经销商的真心，而如此一来，品牌与经销商的终端对接也更为顺畅且富有较强的粘合度。如今，盛友木门在下沉二三线乃至四线市场发展经销商方面仍然坚持先重质再重量的“绿色招商”思路，全面提升经销商成活率，不给区域市场失败找任何理由和接口，真正以点带面、以标杆带动地区发展的踏实态度，把当地经销商培养成这个城市乃至这个地区最大的木门经销商，并让其焕发真正的能动性和品牌活力，真正在一方市场开花结硕果。“环保”理念：节能降耗促厂商双赢在以往的对外公开场合我们也一直在强调盛友木门的“世界品质”，包括目前在内的很多行业同仁也都逐渐了解盛友木门企业在二十年中，最大的秘诀是全产业链优势和产品的专业优势，从原木开始直到完成成品门期间的１２8道工序，每一环节的质量都是全程可控的，从而真正保证广大经销商和消费者的利益，而这也是保证产品品质的一大核心所在。但是从几年的招商经验积累来看，笔者认为木门品牌从质料选材、技术工艺等方面注重环保还只是品牌成功的第一步，个人认为，不但产品的材质耐用环保性要强，招商思路的“环保性”更要强。在这里笔者所指的“环保”理念，具体来说分为主要两大类别：服务细节和活动执行力。应该说这两大关键词已经成为行业的高频词汇，但是个人认为目前整个木门行业真正将此落在实处，并真正以此来提升经销商与品牌间粘合度的企业仍在少数。服务细节，无可厚非，主要就是避免服务成本的叠加和浪费、减少误差率和损耗率、定期及时且按时的完成对经销商的供货时间承诺、一旦出现问题有一种敢于承担且负责到底的态度和表现；如果说服务细节的完善和承诺到位是基础中的基础，活动执行力的优劣则是品牌实现跨越级发展的源动力。从结果导向来看，目前盛友木门北京各店的终端策划活动、徐州的各节庆活动、山西、山东乃至中部省份中绝大部分的各店终端店面活动，都已逐渐成为了当地同类建材品牌借鉴和学习的一大标杆，而与盛友木门品牌的跨行异业联盟活动也成为了其余品牌在当地提升自身品牌影响力的一大良好契机。归根结底，笔者认为，品牌招