第二章商务谈判划与管理.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第二章 商务谈判计划与管理 第一节 商务谈判计划的制定 二、谈判的环境分析与因素选择 1.弄清所有相关的环境因素：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等。 2.挑选出与谈判有关的因素 第二节 对商务谈判人员的管理 商务谈判人员的选用 具备什么条件的人可以入选 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选 什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 避免两种趋向 第三节 商务谈判的结构设计 谈判的阶段性结构 * 本章主要内容内容： 商务谈判计划的指定 对商务谈判人员的管理 商务谈判的结构设计 一、为什么要制定商务谈判计划 三、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 2.确定目标阶段 3.确定策略阶段 4.确定谈判计划的阶段 案例－－客户的忠告 5.控制阶段 要了解自己 要充分掌握对方 必须达成的目标 立意达成的目标 乐于达成的目标 谈判方案 谈判的执行计划 1.一个人谈判所面临的困难： 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 2.两个人以上谈判所带来的有利条件 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量 谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人） 谈判小组的领导人 谈判人员的构成 谈判人员的行为类型 1. 对成功的期望很高—对关系的期望很低—对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高—对关系的期望很高—对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般—对关系的期望一般—对 权利的期望一般 必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识 商务方面技术方面法律方面金融方面 监督 通过现场直接接触的监督 通讯监督 定期集合 商务谈判人员的工作报告 自动监督工具 出版物 激励 从谈判中得到满足 从领导的肯定中得到满足 对谈判人员的监督与激励 使企业内部各部门认识到共同的职责和职权 树立企业精神，建立全体人员的主人翁感 增加期望值 保持辅助人员与一线谈判人员的联系 组织管理 摸底 报价 磋商 成交 认可