第五章 推销近.pptVIP

第五章 推销接近 第一节 寻找潜在顾客 第二节 约见顾客 第三节 接近顾客 案例：高露洁与中国人的牙齿和口腔保健 20世纪90年代初的调查表明，中国成人的牙患龋率为49.88%，儿童乳牙患龋率为76.55%。5岁儿童乳牙的患龋率分别为75.7%和78.3%，龋均（口腔内龋齿平均数）分别为4.32和4.80。65 -74岁老人平均失牙数高达11颗。中国西部农村地区的情况则更为严重，有的省份5岁儿童乳牙患龋率高达80.25%。全国牙防组的专家调查也发现，中国成年人达到口腔卫生良好的不足0.22％，中国80％的成年人有牙床萎缩、牙根暴露问题，仅有不到2%的居民有定期进行口腔检查和清洁的习惯。 牙齿保健是预防口腔疾病最简便、成本最低的办法。世界卫生组织提出2010年全球口腔健康目标包括：在6个年龄段中，5至6岁儿童达到90%无龋；2岁时龋均不超过l。与之相比，中国儿童的口腔健康尚存在较大差距。 高露洁公司从中发现了中国市场的巨大商机，并从“没有蛀牙”的消费者认知问题开始教育和争取中国消费者。十余年后，高露洁公司成功地改变了中国人口腔卫生的观念和生活习惯，并成为中国牙膏市场的领导者。 一、 潜在顾客的信息来源 第二节 约见顾客 一、约见顾客的准备 二、约见顾客的内容 三、约见顾客的方法 一、约见顾客的准备 （一）约见个人购买者的准备 1、记住对方的姓名、年龄、性别、相貌特征、出生地。 2、了解对方的学习和工作经历。 3、了解对方的兴趣爱好 4、了解对方的需求内容。 （二）约见法人购买者的准备 1、法人基本情况 2、生产经营情况。 3、组织结构和人事状况 4、采购习惯 5、其他情况 进货渠道、目前准顾客与供应商的关系、发展前景、目前竞争对手给准顾客的优惠条件、顾客的满意程度等 1、重温老顾客的基本情况。 2、密切关注老顾客的变动情况。 3、掌握老顾客上一次成交后的反馈信息。 （三）约见老顾客的准备 第三节 接近顾客 一、接近顾客前的准备 二、接近顾客的基本策略 三、接近顾客的方法 一、接近顾客前的准备 （一）作好接近前的精神准备——信心 （二）进一步审查待接近顾客的资料 （三）培育友好氛围 （四）适应推销情境 （五）做好必要的物质准备 二、接近顾客的基本策略 （一）迎合顾客策略 扮演顾客乐意接受的角色 （二）调整心态策略 积极的态度能够带来成功 （三）减轻顾客压力策略 减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难 （四）控制时间策略 把握时间，切入正题 三、接近顾客的方法 案例： 一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。 Company Logo LOGO 第一节 寻找潜在顾客 一、潜在顾客的信息来源 二、寻找潜在顾客的方法 A 顾客名册和销售记录 B 财务部门 C 服务部门的顾客服务档案 D 公关部门的公众名单 （一）内部信息来源 E 客户关系管理数据库 （二）外部顾客信息来源 1 私交熟人 2 现有顾客 3 社会组织团体 4 各种文献资料 5 互联网络 连锁介绍法 3、 “猎犬法” 4、 广告“轰炸”法 2、 “地毯式”搜寻法 1、 竞争分析法 7、 网络搜寻法 8、 观察法 6、 文献调查法 5、 二、寻找潜在顾客的方法 （三）约见老顾客的准备 案例： 推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下： 小马：郝院长，您好!好久没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。 郝院长：不用了，谢谢。 小马：我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，想向您介绍 一下。 郝院长：有业务就想起找我啦? 小马：当然，我们是老朋友了嘛。 郝院长：我恐怕让你失望了。 小马：为什么? 郝院长：一年前我就改任书记，从事党务工作了。 试分析小马约见老顾客的不当之处。 约见 对象 约见 目的 约见 时间 二、约见顾客的内容 约见 地点 广告 网上 委托 约见 电话 当面 信函 三、约见顾客的方法 （一）陈述式接近 介绍接近法 赞美接近法 馈赠接近法 利益接近法 （二）演示式接近 产品接近法 表演接近法 （三）提问式接近 问题接近法 好奇接近法 求教接近法 震惊接近法 Company Logo